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第三章 用你的嘴说动别人的腿（第2页）

“我们要尽量地赚钱，好报答投资的人。钱财只会聚集在喜欢它、节俭它的人身上……我经常对属下这么说。”

赵老板的这些话使张老板产生了共鸣，于是很反常地借钱给这个相见恨晚的赵老板。

求人办事时，对方能不能答应你的要求，能不能全力帮助你把事情办成，关键在什么？关键在他心里是怎么想的。他的心里怎么想问题，就决定了他对你提出的事是给办还是不给办。

面对一个吝啬的人，就必须说明吝啬的好处，以引起对方的同感，这样才有可能办成事，赵老板求人的成功，正在于他巧妙地运用了对症下药的方法，挽救了他的事业。

当你看到别人寥寥几句话就能够做成一件大事的时候，你就应该明白一个道理：恰到好处的语言其魅力是无穷的，它就如同你在酝酿成功事业的醇香美酒一样，累积了悠长的岁月，才能使

經in辰戯決定你的未釆

他人醉倒。

用语言的魅力感染人，用亲切的话语说服人，用发自肺腑的真诚打动人……你的人生就会增添无限光彩，你寻求与他人合作的路子就会越走越宽。

3。言语动人，办事畅通

要成大事，必善借外力；善借外力，必懂攻心谋略；善攻心者，必能用言语感动人。

前些年，某厂某车间接到国库券认购任务，几百名工人都认购了不同的数额，最后只剩下几个“老顽固”。这几个拥有30年左右工龄的老工人，任凭车间主任磨破了嘴皮，他们依然不肯认购：“不是说要自愿吗？我不自愿！”

前后已经开了三次动员会，依然毫无结果。下班时，车间主任把这几位老工人送到车间门口，轻声说：“我只讲最后一句：我现在很为难，请大家帮个忙。”

奇怪，刚才态度还强硬的老工人听了这句语重心长的话，竟纷纷表示：“主任，我们不会让你为难。”说完，大家立即转身回去签名认购。

很快，国库券的认购任务就完成了。

一句充满人情味的求助的话，居然比通盘大道理更具有说服

力。作为老工人，虽然文化水平不高，但重情义。现在，领导不

是讲大道理，而是请他们帮忙。他们想：领导看得上咱，岂能不给面子？就这样，气一下顺了。

世间事逃不过一个“情”字，求人办事时更是如此。情真方能动人，只因无论再铁石心肠的人也难免不为真情所动。当然，表现“情”时不能冷冰冰的毫无感情，也不能表现得过度热情。求人办事时，“情”的展现也只是一种客套而已。朱元璋为什么就能把握好这样一个客套的度呢？欲知其人，先善其思！意思就是说朱元璋了解了对方的心理所思，才能在语言、行为上知其客套，赢得对方的好感。

那位车间主任，在正面强攻不下的情况下，改用避实就虚、迂回包抄的战术，先了解对方的心理需求，然后由虚而实，从而达到目的。可见，诚恳的请求，实为有效的说服方法。

4。巧用赞语，求人必应

社会分工越来越细，人们之间更加需要合作。在社会活动中，许多人都会遇到“有求于人”的情况。怎样才能使你的需求得到满足，又不至于被对方拒绝呢？这就需要你能够巧妙地运用赞美，比如，称颂他乐于助人，称颂他有路子、办法多等等。真诚地称颂，多说些人情话，可以博得对方的好感，使他愿意帮助你。将对方引入你设定的情景，在求与被求的双方心理上架设沟通的桥梁，然后提出你的要求。这样，就会使你的要求成功地得到满足。

有一次，一位供销员到某厂联系业务。一进厂长办公室，只见墙上挂了几幅装裱精致的书法长幅，仔细一看，是篆书。这位供销员眼前一亮，张口便夸奖这几幅字写得是如何不错。使该厂厂长误以为他们一定是书法同好，连忙热情地招呼说：“请坐，请坐下细谈……”这样，厂长无意中已把这位“书法爱好者”视为“知音”了，当后来供销员引入谈业务之事时，自然就“好说”多了。

如果你能很有兴致地与一个人谈论他的专长，或他所取得的成绩，或他所开展某项业务的辉煌时，你适时地提出与之相关的需求，在这样的时刻，他拒绝你的可能性最小，你的要求得到满足的成功率最大，这是经过心理学家及社会学家的实验所证明的。所以，当你有求于人时，就需要措辞得当，营造一个合适的氛围。使你的需求最大可能和最大限度地得到满足。

有位金先生，他认识许多学术界的泰斗，并常常能得到他们的指点。问及他们之间的相识，也是缘于赞美运用的得法。因为有很多人也曾拜访过这些大师，但往往谈不上几句便无话可说，很快被“赶”了出来，而他竟成为大师们的座上客，其中的奥秘自不待言。

作为准备在学术领域有所建树的金某，自然也很仰慕这些大师，他得知拜访这些人不易，每当第一次拜访某位专家时，他先将这个人的专著或特长仔细研究一番。并写下自己的心得。见面之后，先赞扬其专著和学术成果，并提出自己的想法。由于他谈的正是大师毕生致力于其中的领域，自然也就能激起大师的兴

趣，谈话双方有了共同话题。谈话中，金某又不失时机地提出自己不理解的地方，请求大师指点，在兴奋之际，大师自然不吝赐教，于是金某既达到了结交的目的，又增长了许多见识，并解决了心中存在的疑惑，可谓一举多得。

这里金某就在有求于人时，巧妙地运用了赞语。自己所称赞的，正是对方引以为豪并最感兴趣的，自然使对方感到高兴，使其心理得到满足，此时，金某的问题也就不成问题了。当然，这只是生活中的一个方面，如果运用恰当，在生活的方方面面，都能行得通。

5。“礼”字当先易得助

有这样一个故事。有个年轻人骑马赶路，见一位老汉在路边休息，他便在马上高声喊道：“喂！老头儿，离客店还有多远？”老汉回答：“五里！”年轻人策马飞奔，急忙赶路去了。结果一口气跑了十多里，仍不见人烟。他暗想，这老头儿真可恶，说谎话骗人，非得回去教训他一下不可。他一边想着，一边自言自语道：“五里，五里，什么五里？”猛然，他醒悟过来了，这“五里”，不就是“无礼”的谐音吗？于是调转马头往回赶。追上了那位老人，急忙翻身下马，亲热地叫声“老大爷”，话没说完，老人便说：“天已黑了，如不嫌弃，可到我家一住。”

这则故事通俗而明白地告诉人们在人际交往过程中讲究礼貌

的重要性。

所谓礼貌是指应该尽量选用被请求者乐意接受的称呼，像在问路、请求让座时，这一点就显得非常重要。问路时，称对方为“老头”、“小孩子”，那你肯定一无所获；若改用“老人家”、“小朋友”等，效果就会好些。

见到长者，一定要呼尊称，特别是当你有求于人的时候，比如：“老爷爷”、“老奶奶”、“大叔”、“大娘”、“老先生”、“老师傅”、“您老”等，不能随便喊：“喂”、“嗨”、“骑车的”、“放牛的”、“干活的”等，否则，就会惹人讨厌，甚至发生不愉快的

口角。

我们经常在社会上看到一些青年人，不管遇到什么人都口称“师傅”，这样难免使人反感。对工人、司机、理发师、厨师等称“师傅”，当然是合情合理的，而对农民、军人、医生、售货员、教师，统统称“师傅”就有些不伦不类，让人听着不舒服。对不

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