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第六章 虚实篇（第1页）

虚即空虚，指兵力分散而薄弱；“实”即充实，指兵力集中而强大。“虚实”也指作战行动中虚虚实实，示形佯动等手段。本篇是《势篇》中“任势”战略思想的进一步发挥和深化。在本篇中，孙子论述了军事战争中“虚”、“实”关系相互对立，相互转化这一具有普遍规律性的问题，并提出了“兵形像水”的用兵规律。

1．主动权是争取来的

战场上，要懂得争取主动，避免被动，致人而不致于人。同样，在竞争激烈的社会中，更需要懂得先发制人，掌握主动权的做人智慧。

原文：

凡先处战地而待敌者佚，后处战地而趋战者劳。故善战者，致人而不致于人。

——《孙子兵法·虚实篇》

译文：

凡是先占据战场而积蓄力量等待敌人到来的军队，就能安闲、从容、主动；后到达战场而仓促应战的军队，就会疲劳、窘迫、被动。所以，善于指挥作战的将帅，总是设法调动敌人，诱使敌人前来同我们作战；而不为敌人所诱使调动，被迫去投入战斗。

解读：

在一场战争中，谁掌握了战争的主动权，谁就会取胜。因此，争取主动，避免被动，历来是兵家所不懈追求和渴望得到的。

如何才能争取主动、避免被动呢?用孙子的话来说，就是：“凡先处战地而待敌者佚，后处战地而趋者劳。”孙子提出的“致人而不致于人”，是在作战全局中掌握主动权的谋略思想，是重要的用兵原则。在战争中发挥主观能动作用，争取战争的主动权，从而克敌制胜。这是《孙子》一书的精髓之一。

历代兵家都十分重视在战争之中，争取主动权问题。孙子说：“凡先处战地而待敌者佚，后处战地而趋战者劳。”前者主动而制人，后者被动而受制于人。在战争中如要争取主动权，就得如孙子所提出的“致人而不致于人”。对此，后世兵家进一步加以发挥。如《鬼谷子》说：“事贵制人而不贵见制于人，制人者，握权也；见制于人者，制命也。”毛泽东也作如是说：“一切战争的敌我双方，都力争在战场、战地、战区以至整个战争中的主动权，这种主动权即是军队的自由权，军队失掉了主动权，被逼处于被动地位，这个军队就不自由，就有被消灭或被打败的危险。”（《中国革命战争的战略问题》）。因此，两军交战，争取战争的主动权，乃为取得胜利的关键。

总之，“致人而不致于人”，是意义极为深刻的命题，其实质就是掌握战争主动权的问题。所谓“致人”，不仅是指调动敌人，而且包括致敌劳、致敌乱、致敌虚、致敌害、致敌误、致敌无备等。大凡有关主动权的问题，从战争准备到战略指导和作战指挥，都有一个“致人而不致于人”的问题。《唐太宗李卫公问对》中说：兵法“千章万句，不出乎致人而不致于人而已”，这是对《孙子》关于打仗要争取主动权思想的深刻认识。对于这一点，东汉大将耿弇也是深有体会的。

建武五年（公元29），关东地区的割据势力只剩下张步一股。这年十月，刘秀命建威大将军耿弇率军进击张步。张步得知耿弇率汉军来攻，慌忙命大将军费邑驻军历下（今山东历城西南）祝阿（历下之西），又沿钟城（今山东济南南）、泰山立营数十座，进行防御。耿彝率军抵达黄河西岸后，挥军渡过黄河和济水，主动出击，首先攻破祝阿。耿弇在祝阿敞开一角，让敌军逃向钟城。钟城守军见到祝阿逃来的败兵，知道祝阿已经被攻破，纷纷逃跑一空。这样，费邑所设的防线就宣告崩溃了。费邑派他的弟费敢率部分兵马控制历下东面的巨里城（今山东历城东北），防止汉军夹击历下。

为了耿弇率军进逼巨里，故意宣布全军休整三天后，集中兵力会攻巨里，并暗地释放一批俘虏，有意让他们把这一消息告诉费邑。费邑获悉这一消息，果然于三天后率军来救巨里。耿弇出3000兵守巨里，自引精兵上岗坂居高临下，待费邑兵到，便挥军突然下击，大破费军，费邑被杀。费敢守不住巨里，率众逃归剧县（今山东昌乐西北），汉军乘胜连破40余营，占领济南（郡治在今山东章丘西北）。剧县是张步的都城，西南有张步之弟张蓝率精兵2万驻守西安（今山东淄博市东北），又有1万余人防守临淄（今山东淄博市东北），两城相距不过40里。耿弇攻克济南后，即率军进抵西安与临淄之间的画中（西安城东南）。

耿弇对敌军防御情况进行了仔细分析，认为西安城小而坚，又有精兵防守，而临淄虽是大城，却防守不足，易于攻取，当攻临淄。护军荀梁等认为攻临淄，西安必然前往救援；攻西安，临淄则不敢往救，因而主张进攻西安。耿弇说：“西安之敌早有准备，难于攻下。临淄守敌却未料到我们会去进攻，要不了一天就可攻下。待我军攻克临淄，就切断了西安与剧县的联系，使它成为一座孤城。张蓝孤立无援，势必弃城逃跑。这样，我们就可以掌握主动权。反之，如果先打西安，顿兵坚城，必然增加伤亡。即使攻破，张蓝率军退向临淄，两军联合攻我，那就延长了作战时间，对深入敌境的汉军极为不利。”于是扬言5日后围攻西安，暗中却积极进行进攻临淄的准备。张蓝闻讯，日夜加强西安的城防。至第5天的半夜，耿弇即命全军饱餐，黎明时突然进抵临淄城下。汉军仅用半天时间就攻克了临淄。张蓝见临淄陷落，害怕西安孤城难守，便率军逃回剧县。于是，耿弇攻占了西安。临淄、西安失陷后，张步极为震惊，亲率张蓝、张弘等将带领20万大军抵达临淄大城东列阵，准备进攻汉军。但是，张步始终没有摆脱被动挨打的局面。

为了调动敌军脱离阵地予以歼灭，耿弇便预先将精兵主力隐蔽在临淄小城内，命刘歆、陈俊二将分别列兵城下。两军刚对阵，即故意示弱，引军后退。张步见汉军怯战，挥军进攻，直至临淄城下。刘歆、陈俊分别接住交战。眼见汉军抵挡不住时，耿弇突然率主力精兵，向张步军的侧翼发起猛攻，张步军猝不及防，遭受重创。天黑后两军暂时休战，第二天，耿弇又出兵大战，杀伤张步军无数。张步遭此打击，耿弇估计他必然要撤退。因此，他在张步军退路两侧布置了伏兵。第二天夜深人静时，张步军果然开始撤退，汉军伏兵骤起，大破张步大军，一直追杀到钜昧水（今山东奉光东边）。张步一路溃败，伤亡惨重，损失辎车2000余辆。退到剧县后，兄弟各分兵散去。张步只率少数将士逃往平寿（今山东潍坊市西南）。后来被迫投降。

由于耿弇了解敌情，争取主动，处处调动敌军，终于使胶东的割据势力彻底溃灭。

可见，孙子的“致人而不致于人”，是战场上极其重要的成败因素。作战的方法在于制人，而不是在受制于人，而若要不受制于人，就要趋利避害，掌握主动权。在战场上，谁能够趋利避害，先发制人，谁就掌握了主动权，谁的胜算就高，可以说这是战争的关键问题。

在现代社会，这一因素同样起着巨大的作用。海尔集团就是运用“趋利避害，掌握主动权”的经营原则，成为世界顶极的集团。

张瑞敏接手海尔的时候，海尔还是青岛电冰箱总厂，是一个烂得不能再烂的厂子，当时亏损金额高达100多万元，整个企业人心涣散，举步维艰。

有一位顾客反映海尔的冰箱有质量问题。张瑞敏突击检查了仓库，发现库存中不合格的冰箱还有76台。张瑞敏召集干部来研究处理办法。有两种意见：一是作为福利品分给本厂有贡献的员工；另外是作为礼品送给关系单位。

张瑞敏却斩钉截铁地说：“砸掉！”

当时1台冰箱售价800元，而工人的工资每月才40元，76台冰箱相当于全厂员工3个月的工资。冰箱砸了，张瑞敏和总工程师杨绵绵承担了责任，扣罚了自己的当月工资。张瑞敏的锤子让员工们清醒了。

自从砸了冰箱后，再也没有员工对质量掉以轻心了。这一招就是张瑞敏“致人而不致于人”的手段。只要冰箱的质量有保证，就不会再被顾客挑剔。而过硬的质量又是赢得顾客的有力法宝。所以说，这是一招“致人而不致于人”的妙棋。

海尔集团在张瑞敏的带领下，一步步走出了低谷，1995年，由青岛市政府决定，青岛红星电器股份有限公司整体划入海尔集团。青岛红星公司年产洗衣机70万台，曾是行业骨干企业，当时却已亏损到不能偿还银行贷款的地步。

在划归的第二天，海尔集团副总裁杨绵绵就带领海尔企业文化、资产管理、规划发展、资金调度和咨询认证五大中心人员到位，开始贯彻和实施“企业文化先行”的战略。随后张瑞敏又亲自到厂，向中层干部讲述他的经营心得。

这个厂被兼并时当月亏损700万元。第二个月减亏，第四个月盈亏相等，第五个月盈利150万元。在行业内排名最后的“红星”开始真的闪亮了，排名开始提前，经过一年的时间已经成为本行业第一的名牌企业。后来，海尔又兼并了顺德爱德洗衣机厂、青岛电镀厂、青岛空调器厂、青岛冷柜厂、红星电器厂、武汉希岛公司等15家企业。

海尔在张瑞敏的带领下，路越走越宽，而张瑞敏扭转海尔败局的高招就是趋利避害、先发制人，从而稳操胜券。

“致人而不致于人”是一种主动出击的致胜谋略。对于我们的生活同样具有非凡的意义。

李斯特·费兰茨是欧洲最优秀的钢琴表演艺术家，同时也是19世纪欧洲新浪漫主义乐派的创始人，他从小就显示出特殊的音乐天赋。

他的父亲李斯特·亚当也是一位音乐爱好者。每天晚上，小费兰茨都坐在钢琴旁，如醉如痴地听父亲演奏。

有一天，亚当问儿子，“你记住了一些曲调吗?”

“怎么是‘一些’呢?我全都记住了!”小费兰茨奇怪地望着父亲。

“真的吗?”父亲有些怀疑，他考了考儿子，一切都跟儿子说的一样，父亲真是又惊又喜。于是，他开始教儿子唱歌、弹琴。这时，费兰茨刚5岁。

从此以后，小费兰茨整天泡在钢琴旁，他以比一个中等程度的孩子快十倍、百倍的速度吸收着父亲教授的一切。很快，父亲已没什么新东西可以传授给儿子了，而且，儿子在识谱方面显示出异乎寻常的才能，在他面前放一本乐谱，只要让他看一眼，就马上能演奏，拿走乐谱他可以凭记忆演奏全曲!

于是，父亲决定到维也纳去，给儿子找一位真正的导师。

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