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第八章 能言善辩成为商务谈判高手（第1页）

u0018谈判是语言驾驭能力的表现，是语言技巧使用最集中的场合。有人说人生就是一个谈判的过程，生意人尤其如此。会谈判不吃亏，谈判的目的不是要打倒对方，而是要达成“双赢”，一次成功的谈判应该成为长久合作的序曲。

1。提高谈判的语言能力

在商务谈判中。谈判者要把自己的思想通过有声语言，准确地传达给对方，使对方在心灵深处引起良好的反应，不仅需要高超的驾驭语言的能力，很好的心理素质，而且需要缜密的逻辑思维能力。所以，谈判是思想、语言、自身修养等方面的有机统一。确切地说，谈判是一种面对对方的思维活动，是使用思想感情进行创作的过程，这一过程首先是借助于对方所能理解的语言来完成的。所以，为了提高谈判的成功率，从谈判者的主观方面来说。必须注意从语言、逻辑和心理素质三方面训练自己。

（1）谈判中的语言艺术

在谈判中，语言表达能力至关重要，通过叙事清晰、论据充分的语言表达，往往能够有力地说服对方，达成相互之间的谅解，发现双方的共同目标和利益，取得谈判的成功。萨道义说：“谈判技巧的最大秘诀之一，就是善于将自己要说服对方的观点一点一滴地渗进对方的头脑中去。”也就是说，从不同的角度，运用有说服力的语言，向对方说明自己的观点和意见，阐明双方的利益，使对方明白这些观点和建议对双方都是有益的。

我国一家进出口公司在与东欧一家集装箱公司的谈判中，因价格问题出现了僵局，对方希望向我国出口集装箱，但认为我方开价太低，因而僵持不下。我方代表对僵局不慌张、不气馁，他针对^寸方瞄准了中国这个大市场的急切心理，首先简述了我国改革开放的形势变化，以及货物运输量日益增长、急需大量集装箱的国情，表示愿意继续与对方合作的诚意。同时，也实事求是地讲述了我国各方面都在建设，经济上不宽裕的实情。如果对方在价格上适当优惠的话，我方还将从该公司进口更多的产品，今后合作的前景还十分广阔。通过几轮谈判，反复向对方阐述我方的观点，并最终达成了协议。可见语言表达的成功与否，在谈判中十分重要。

（2）谈判中的逻辑艺术

正确认识逻辑在谈判中的作用，并巧妙运用好逻辑这个思维工具是很重要的。谈判者的实际力量包括两个方面，一是物质力量，一是精神力量。物质力量是客观的，而精神力量虽带有主观的成分，但在谈判中往往具有决定性的作用。因为它是谈判者的自觉能动性的反映。古今中外的许多谈判实例都说明了这一点。例如，我国战国时期，赵国的蔺相如只身入虎穴，在秦王面前，凭着高超的谈判技巧，击败了秦王夺取和氏璧的阴谋。这些卓越的谈判高手之所以能成功。其重要的原因便是他们将谈判中的逻辑因素和谈判的信息内容、时机等，巧妙地融为一体，充分发挥了人的主观能动作用，使抽象的真理在对方面前呈现为“立体”形象，从而具有很强的说服力和吸引力。

假如你到一个统一价格的国营商店去买一件高级时装，对售货员说，要他将标价降为九五折出售，这显然是办不到的。可是换一个地点你的建议就不一定行不通。如果你到一家缺乏现金的个体商店，店主很可能十分乐意薄利多销，收入现金去周转。所

以，如果你善于运用逻辑方法去观察，去调查研究，去合理地判断、推理，就可能预测出谈判中可能发生的具体情况。要想使该谈判成功，你必须了解对方的需要，然后帮助他达到目的。如果某人在一次谈判中说：“这是我的最低价了。”你不要以为这是个绝话。你要推测：这是表面最低价，还是真实最低价？因为这可能是对方的一种策略。这时你必须运用各种逻辑艺术手段，进行探测、分析，作出决策。

谈判中的言语不但是思想的媒介物，而且是思维的一种有效的工具。语言与思维紧密联系在一起。谈判中的语词、词句、句群与概念、判断、推理相对应，谈判要求用词准确，逻辑要求概念明确，二者互为表里。谈判要求句子通畅、完整、正确，实际就是逻辑的判断恰当。谈判要求正确组织复句和句群，也就是要求合乎逻辑地推理。概念明确，判断恰当，推理合乎逻辑，是谈判语言正确表达的基础。具有说服力的成功的谈判，总是包含着无懈可击的逻辑性。

（3）谈判者的心理素质

在谈判中，谈判者的心理素质是否过硬，对谈判的成功与否起着重要的作用。学会忍耐则是对谈判者心理素质的最基本要求。比如，对方提出出乎意料的苛刻条件；对方的态度极不友好；对方为压倒他人而不择手段。在这些情况下，是考验一“谈判者忍耐的基本功的时候。如若不忍，立即就会使谈判呈现出紧张状态，甚至使谈判中断。所以，为了谈判的成功，必须学会忍耐。

适可而止是一种忍耐。在谈判中。对于谈判者来说，最重要的是要懂得在什么时候去取得某种利益，同时要懂得在什么时候放弃某种利益。

设身处地地为对方考虑，是学习忍耐的一种方法。谈判中，双方毫无疑问地要首先考虑自己的利益，都想在利益上占据优势。为此，双方可能僵持不下，弄得面红耳赤，往往问题得不到恰当的解决。但是，如能设身处地地为对方想一想，矛盾也许就能有所缓和，使谈判出现转机。

总之，学会忍耐不仅是谈判者的一种手段，而且也是谈判者是否成熟的标志。

2。营造和谐的谈判气氛

谈判气氛形成后，并不是一成不变的。本来轻松、和谐的气氛可能因双方在实质性问题上的争执而突然变得紧张、甚至剑拔弩张，一步就跨到谈判破裂的边缘。这时双方面临的最急迫问题并不是继续争个”鱼死网破“，而是应尽快使谈判气氛缓和下来。

在一次谈判中气氛略显紧张，这时一方的代表开口了：“王经理，听说你是属虎的，你的厂在你的领导下真是虎虎有生气呀！”“谢谢，借你吉言。唉，可惜我一回家，就虎威难再了！”“噢，为什么呀？”“我和我的妻子属相相克啊！我被降住了。”“那么你的夫人……”“她属武松！”

这一幽默虽有刻意营造的痕迹，但这并不妨碍它在缓和气氛

中的作用。双方你来我往，不经意的几句幽默话语，就让原来的沉闷一扫而光，彼此间很容易就建立起一种亲近随和的关系。

在初次谈判中，双方都要寒暄一番以营造良好的谈判气氛。如果能像上面的小例子中的谈判者那样恰当地运用一些幽默语言，就可以将双方本来陌生的关系涂上一些“润滑剂”，从而变得更加融洽、轻松。

营造一个和谐的谈判气氛，首先要让对方高兴，然后才能获得我们自己想要的，这也是社会交换论的一种应用。可以采取先拉拉家常，谈谈与沟通内容无关的轻松话题或者开个小玩笑等方式来达到活跃气氛的目的。这也是形成亲和力的一种手段，既消除了双方心理上的隔阂，又为以后的正题做好了铺垫。顾左右而言其他，把自己的真实目的隐藏在一些轻松的“引言”之后，说话之前加个“垫子”，能起到很好的缓冲作用。

每个人的内心深处都渴望被人欣赏、被人夸奖，赞美是人与人和谐相处的润滑剂。赞美其实也是前面提到的“垫子”的一种，在人际交往中能很好的起到缓冲作用，是人际关系中一种良好的互动过程，是人和人之间相互关爱的体现。渴望被人赏识是人最基本的天性。既然渴望赞美是人的一种天性，那我们在生活中就应学习和掌握好这一生活智慧。在现实生活中，有相当多的人不习惯赞美别人，由于不善于赞美别人或得不到他人的赞美，从而使我们的生活缺少了许多愉快的情绪体验。

在赞美时要注意具体、及时、简洁、到位、超出预期并且见好或者不好时就要收。同时在赞美时还需要有真实的情感体验。只有发自内心的真情实感，这样的赞美才不会给人虚假和牵强的感觉，符合当时的情境。往往在此情此景之时，只需要一句就够To用词要得当。注意观察对方的状态是很重要的一个过程，如果恰逢对方情绪特别低落，或者有其他不顺心的事情，过分的赞美往往让对方觉得不真实，所以一定要注重对方的感受。“凭你自己的感觉”是一个好方法，每个人都有灵敏的感觉，也能同时感受到对方的感觉。要相信自己的感觉，恰当地把它运用在赞美中。如果我们既了解自己的内心世界。又经常去赞美别人，相信我们的人际关系也会越来越好。

在谈判中应注意不要以自我为中心。因为人的内心深处都认为自己是对的，而不知不觉中很容易以自我为中心，急于表达自己的意见，而对对方的看法置若罔闻或者根本不给他人以发言的机会。这样不仅会使沟通失去了其本质的双向性和交互性，也由于你没有充分地尊重对方，很容易让沟通中的另一方产生抵触情绪，反而达不到本来的目的。

谈判过程中的点头，可以表明你在专心聆听并认同对方的意见，让对方感到你对他的尊重。在交流过程中，当不该你发言时，你应表现出专心聆听的姿态并对对方提出看法时不时地点头，能极大地满足对方需要他人认同的心理。

除了点头以外，还有很多方法能达到相同的效果。在沟通中要避免产生争辩的局面，当对方态度较强硬时，可以采用复述对方意见，并采用合一性架构的语言，如“我很同意您的意见，同时……”来提出自己不同的看法。在沟通中还应不断地用语言、动作等方式来表达自己对对方的肯定，即使你的意见正好和对方相反。而当对方的意见中有些和你相同时，就更应该着重抓住这

經睡厕R决定你的未来

部分相同点来表示自己的赞同。同时肯定对方的情绪。

谈判其实就是一个表达--聆听--回应不断循环的过程。如果你能够注意这个过程中的每一个环节，并且合理地运用语言技巧，那么你将会拥有一个和谐的谈判气氛，从而也为谈判的成功奠定了坚实的基础。

3。答复谈判对手的技巧

谈判中正确的答复未必就是最好的答复，正确的答复有时可能愚蠢无比。答复的艺术在于知道什么应该说，什么不应该说，而并不在于答复内容的对错。

谈判应酬中回答问题，不是一件容易的事。因为回答问题者不但要根据对方的提问来回答，并且还要把问题尽可能地讲清楚，使提问者得到答复。而且，他对自己回答的每句话都负有责任，因为对方可能把他的回答理所当然地认为是一种承诺。这就给回答问题的人带来一定的精神负担与压力。因此，一个谈判者水平的高低在很大程度上取决于他答复问题的水平。

谈判，就其基本构成来说，是由一系列的问和答所构成的，有问必有答，“问”有问的艺术，“答”也要有答的技巧。

（1）在回答问题之前，要给自己一些思考的时间

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