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第3部分（第1页）

走到信义路的华侨银行，见一位小姐淋雨，他立即将伞遮过去，并以此服务的机会，和对方交谈，结果只是约十分钟时间，也顺利获得了这位华侨银行襄理的保单。

时时做保险，人人可渡化

类似这样的保单“奇遇”，似乎是幸运之神特别眷顾，但蔡合城说，“做一天和尚敲一天钟”，心中时时存有工作的方向和永绩经营的理念，自然就会有如此的境界，当然就没有不知客户来源在那里的困扰，对他来说，时时做保险，人人都是保户。

“从事寿险也是推广佛法的一种方式，广结善缘、渡化众生，是我最终的目标”，因此，“众生平等”，正是蔡合城的保险哲学，客户不论保额多少，都是他的对象，“我最大的心愿就是要渡化一千个企业主学佛”。

为了早点达成理想及愿望，蔡合城充分利用时间，加快步伐朝目标前进，“我每天工作时间约有十五、六小时”，他将每天的行程排得满满的。翻开行事历，他的行程密密麻麻，“每天至少拜访十个以上的客户”是他对自己的自我鞭策。

永不放弃争取荣耀

为了节省时间，省去在以塞车出名的台北市花费在找停车位的麻烦，他特地找来一位专属司机，以便在车上的时候，也能和客户联络及处理保单事项，两位助理则专职处理保户的资料建档及各种“疑难杂症”，蔡合城经营保单，和一般公司老板没有两样。

分析他成功的要素，“有效的时间管理”，有“充沛的行动力”，是许多业务员都知道，但却无法身体力行的毛病，但蔡合城严格督促自己，强迫自己一定要做到，所以他能在二、三十万保险从业人员当中脱颖而出，而蔡合城更是以“有奖必得”的心态积极努力，致力于创造业内纪录，今年还想稳坐“盟主”宝座的企图心十分坚定。

在办公室里，蔡合城的座位周围摆设，是木雕的达摩像及观世音菩萨的神像，他说，取的意义是达摩“勇往直冲”的精神，观世音普渡众生的心。对于繁重的工作压力，则以静坐参禅，当作是平日的休息活动，借由沉淀思虑来忘却身心的劳顿，“我的名言是，忙里偷闲最爽快，苦中作乐最欢欣，别人放弃的时间就是自己充分利用的时间，人定胜天双手万能”。

分享成功，泽及同业

虽然已是业界名号远播的名人，但蔡合城并未以此自傲。他以个人会计师专业经验，目前固定每周三在办公室内为同事讲解财税规划，将个人对财税的专业知识，毫不保留地传授给同事们，反应之热烈，连同行及保险界人士均前往职讲，想要向他求取成功的秘诀。

而他也经常举办大型演讲会，并以出书及制作录影带等方式，现身说法，讲述个人的实证，把他成功的经验告诉保险同业，并和大众分享，引领有意投入保险行列的人，如何走进“桃花源”，如何创造高额保单及如何与陌生人接触，克服心理障碍，虽然已不担任教职多年，但蔡合城像又重执教鞭，肩负着传道、授业的意味，“我希望，能借由演说和更多人结缘善缘”，蔡合城以此为个人的热衷引领，下了这样的结论。

十五天内促成FYP三千零六十二万元

国泰人寿蔡合城荣登全国寿险业新秀

文张莹瑛

乍看国泰人寿吉田通讯处主任蔡合城像个殷实的商人，他入行时间不到两年，最新头衔是台湾寿险业新秀，到底有多厉害呢？短短两周内完成FYP三千零六十二万！不但打破前项个人纪录单月业绩FYP八百一十万，同时证明心有多大，格局就有多大。而简单归纳蔡合城的成功窍门，他将市场定位在金字塔上层客户，也就高额保单，机会因广结善缘慢慢酝酿成形，再把焦点集中于解答问题，并保持充沛的信心与努力，持续获得幸运之神的眷顾。

蔡合城具备留美硕士的背景，会计为其专业领域，他的税法观念很清楚，为客户所倚重，也替规划高额保单开启契机。由于创业多年，累积丰沛人脉，且天性爱好交友，保险事业在广结善缘下顺势推展，趁着公司举办业绩竞赛，蔡合城集中火力进攻，果然一飞冲天创下个人业绩新高，让有心人得费上更大劲儿才能够改写纪录。

结下善缘，自然有贵人相助

蔡合城回忆当初本身即是高额保户，从财税领域转换跑道后，过去工作上接触的对象，逐渐变成潜力市场，目前客户群涵盖医师、会计师和建筑师等。成交第一张高额保单是拜以前认识的客户所赐，因为单靠亲戚朋友，很快就会用光资源，所以蔡合城不断广结善缘，且从不预设立场，他总有本事得到陌路人或点头之交的认同，例如光顾蚵仔面线摊，建议老板另外加些佐料，让味道更好，老板照着他的话去做，生意果然兴隆，其实蔡合城只不过是转叙同业做法，却成为店东的好朋友，以及个人专属寿险顾问。

有时候听闻或者眼见稍具规模的企业，马上透过查询专线取得电话，先向公司主管自我介绍，再约好时间前去拜访。蔡合城认为，到一家拥有三、五百位员工的公司，有办法突破层层挡驾，在三至五分钟内见到董事长或总经理，乃至于谈到保险，即使尚未成交，也算成功。

在开拓缘故市场上，种下善缘，自然有贵人相助，蔡合城说，业务人员应当珍惜任何机会，用欢喜心交朋友，待时机成熟赶紧促成。他曾在半夜十二点多开着车，发现路旁有个熟悉的身影，把车子停妥后，走过去和朋友打招呼，先前两人仅有一面之缘，连旧识都谈不上，但感受他的热情、亲切、这位任职经理的客户不但允诺投保，且金额不算少，如果蔡合城直接驶往家中，放弃推荐保单的机会，又将是平淡无奇的一晚。

任何高额保单都脱离不了节税

经营高额保单必须具备相当内涵，尤其应该了解各行业的动态与财税观念，才能被客户接受。蔡合城指出，呈现金字塔型的保险市场，是由75％一般收入、20％中产阶级以及3～5％企业主所组成，他着重塔顶小三角形这一块，也就是高额保单，因面临的问题多与税法有关，充实专业知识变得十分重要。

好比学英文没有三天速成班，专业知识和实务经验得靠时间来换取。蔡合城幕后没有顾问群，凭恃以往所学和工作经验，他会建议客户扩大公司规模好申请上柜；或是详细检讨客户的财务状况，尤其是资产及负债比例，以权衡是否应该加保。

蔡合城认为经验与专业远比学历重要，而成功与失败的差别是，前者往往发现问题，解决问题；后者则是不断抱怨问题，轻忽问题。

蔡合城经营高额保单酝酿期不长，在保单设计方面，多以节税规划为前提，很少说服客户投保储蓄险。并借着活动量提高促成率，每天大约十点离开公司，按路别拜访三至五位客户，他自豪地说，二十年前为了拼事业，曾有一天之内拜访一百多家公司董事长与部经理的纪录。秉持这各精神，不管是艳阳炙人或倾盆大雨，蔡合城不变的行动准则是“走出去就有机会”。

不刻意“用客户养客户”

过去工作布下的人脉，变成高额保单来源，面对老朋友，蔡合城会对他说“我现在从事保险业，是否有机会让我为您服务，金额多少都无所谓”或是“我在国泰服务，董事长有没有机会让我帮您规划保单”，如果被拒绝也没关系，种下善根，总会开花结果。

蔡合城举个例子，与第一百零一家电子公司老板面对面时，前面一百家的沟通经验和自己的事业素养就是最佳的聊天素材，在双方相谈甚欢时，找个时点切入保险，老板应该不会排斥，如果一开口就提保险，不到五分钟马上请你走路。

蔡合城存着“交朋友”的心态广结善缘，即使客户不领情也能屈就，使得业绩蒸蒸日上，他不刻意用“客户养客户”，但取得转介绍名单是重要的附加价值，颇值得用心耕耘；其次，良好的售后服务攸关继续率，尤其是高额保单。因此，蔡合城费心于税务及建立财税制度，切合客户所需。

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