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第3部分（第2页）

古人说：“非知人不能善其任，非善任不能谓之知。”从影响力的角度讲，旨在强调不能了解人，便不能很好地使用人，更不能有效地影响人，所以，欲影响他人首先要影响对方的心态。怎样才能有效地影响对方的心态呢？古语言：“不知来，视诸往。”这便要求人们，首先要察前料后；其次，通过对方的言谈举止；洞察其心里的思虑。只有灵活而巧妙地运用此方法的人，才更易向他人施加影响。

√影响力智慧

越是对你有利的人，越不易施加影响。同样，当你成功地影响了他之后，你所得到的收获也越多。而成功地影响这类人为自己办事情的前提，就是要知其所想、知其所需。

第二章　期待效应：说你行你就行，不行也行

“期待效应”又称皮革马利翁效应，是由美国著名心理学家罗森塔尔和雅格布森，通过学生课堂上的实验证实的，旨在说明人的情感和观念，会不同程度地受到他人潜意识作用的影响。当你给予他人某种期待时，对方会在不知不觉中接受你的影响，进而向着你为其设计的方向发展。

“期待效应”告诉人们，对他人传递积极的期望，会使对方进步得更快；对他人传递消极的期望，会使人自暴自弃。所以，只要你能坚信“说你行你就行，不行也行”，便没有不支持你的人，没有办不成的事情！

告诉别人，他会成为你想象中的那种人

在人际交往以及为人处世中，要想有效地影响对方为自己办事情，就要寄予对方某种期望并且通过言语表达出来，让对方知道你有这方面的期望，这利于对方产生相应于这种期望的特性，进而受你的影响。

——心理学物语

1960年，哈佛大学的罗森塔尔教授曾在加州一所学校做过一个关于期待效应的实验。

新学期，罗森塔尔以及参与实验的人员，来到一所学校，他们以“未来发展趋势测验”为名，要求校长对两位教师说“根据过去三四年来的教学表现，校方认定你们是本校最好的教师。为了能够培养更多的优秀人才，也为了奖励你们，本学期，校方特地挑选了一些智商比同龄孩子都要高的学生让你们教，学校相信，有你们这些优秀的教师，加上这些高智商的学生，他们会变得更加优秀，但你们无需特例，只需像平常一样教他们即可。”这两位教师听后感到非常自豪，也更加努力地教学。

一年后，这两个班级中的学生是全校中最优秀的，成绩也比其他班学生的成绩要高出几倍。后来校长把这个真相告诉了老师，这些学生的智商并不比其他学生高，他们是在学生中随机抽取的，他们两个也不是本校最好的教师，也是在教师中随机抽取的。

为什么会出现这样的现象？心理学家指出，这种用直接或者间接的话语、行为，期待将美好的愿望变成现实的心理，在心理学上称为“期待效应”的影响力，也就是直接告诉他人成为你想象中那个人的影响力。实验中，实验人员对校长的期待、校长对老师的期待，左右了教师对名单上学生能力的评价。而教师又通过这一心理活动，把这种积极的感情、语言、行为传递给学生，从而使学生因这种期望，萌生出自尊、自爱、自强、自信的力量，而成为优秀的学生。

心理学上的这种效应告诉人们，在人际交往以及为人处世中，要想有效地影响对方为自己办事情，就要对对方寄予某种期望并且要将这种期望通过言语表达出来，让对方知道你有这方面的期望，这利于对方产生出相应于这种期望的特性。无论是爱、称赞、感谢、期盼，还是其他，都应该说出来让对方知道。如果你认为只放在心里就行了，那就大错特错了。对此，不妨看看卡耐基小时候的事情。

卡耐基很小的时候，他的亲生母亲就去世了。9岁那年，他的父亲给他娶了一个继母。继母进门的第一天，父亲便指着卡内基对继母说：“他，你可要小心了，他是邻居们公认的坏孩子，也许以后最令你头疼的事情，便是他惹出来的。”

本来卡耐基对继母就有想法，所以产生了抵抗情绪，但继母的举动却让他感到意外。她走到卡耐基面前，用手轻轻地抚摸着卡耐基的头部，然后笑着责怪他的父亲说：“你怎么能这么说呢？你看他现在多乖，应该是最聪明听话的孩子。”

继母的话让卡耐基感动万分，就连他母亲在世的时候，也没有这样称赞过他。正因为这句话，在以后的日子中，他和继母相处得很好。

著名的心理学家杰丝·雷尔说：“称赞对温暖人类的灵魂而言，就像阳光一样，没有它，我们就无法成长开花。但是我们大多数人，只是敏于躲避别人的冷言冷语，而我们自己却吝于把赞许的温暖阳光给予别人。”生活需要像称赞一样直接明了的期望，因为这种期望更易于被人理解，也更易于让人接受。当人们完全地理解并接受了这样的称赞后，它能转化成无穷无尽的力量，也能够促使人们向着这个方向发展。

俗语言：“善意需要适当的行动表达。”事实就是这样，不只生活需要这样的期望，影响人更需要这种期望。因为当你试图影响对方做某件事情的时候，只有让对方完完全全地明白了你的意思，并懂得了你的期望，他才能更好地向着你期望的方向发展，也才能让你更好地影响对方。

√影响力智慧

每个人在心里都期待别人的欣赏和赞许，如果你给予别人积极的、正面的期待，那么别人就会努力维护自己在你心目中的良好形象。所以，把你对别人的正面期待告诉对方，对方就会朝着你所期待的方向不断努力，并且最终成为你所期待的那种人。

告诉自己，我会成为我想成为的那个人

个人的积极性信念对个人的行为有着很大的影响，“告诉自己，我会成为我想成为的那个人”，从心理学的角度讲，这是一种积极性的信念。这种适当的积极的自我期待，能够增加影响他人的砝码。

——心理学物语

当人们听他人说“当你有了天才的感觉，你就会成为天才；当你有了英雄的感觉，你就会成为英雄”的话语时，也许会认为对方有白日做梦的嫌疑。但事实上，如果你听到这样的话或者遇到这样的事情，真曾有过这样的想法时，告诉你，是你作出了错误的判

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