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第3部分（第1页）

芭比娃娃在日本刚上市的时候，并没有得到广大消费者的好评，经过调查，商家发现了其中的原因。原来在日本，洋娃娃代表着小女孩长大后的自身形象，但由于芭比娃娃刚上市的时候，眼睛是蓝色的，胸部太大，腿也太长，不符合日本美少女的形象，因此，不受大众的喜爱。

后来商家经过调查和对方商谈，公司将芭比娃娃的蓝色眼睛，改成了符合日本人审美习惯的咖啡色，并修正了芭比娃娃的胸部和腿部。结果在两年内，芭比娃娃卖了约200万件。

芭比娃娃刚上市时，销量不好的主要原因，正是商家的错误“投射”。他们受到自身审美水平的限制，把欧式和美式的形象美错误地投射到日本受众的身上，这必然得不到日本受众的欢迎，更不能影响更多的日本人购买该产品；而修改后的娃娃销量大增，恰好是正确“投射”后彰显出的威力。

这便是心理学上所讲的：“当别人的行为与我们的行为不一致时，我们会习惯性地用自己的行为标准去衡量别人的行为标准，认为别人的行为违反常规。”事实上，是我们自己的行为违反了他人的规则。例如，有些前卫的年轻人喜欢染金黄色的头发，成年人会情不自禁地批评她们，好好儿的黑头发染成那个颜色像金毛狮王一样。于是，有的年轻人便会反驳说：“我就喜欢这样的颜色，你看韩国的明星不个个都是这样吗？”

正确投射的影响力是巨大的，只有掌握符合他人的心理措施，才能够进一步得到对方的喜欢，才能让对方对你刮目相看，进而支持你、拥戴你，帮助你获得成功；否则，必然会导致失败。不当“投射”的典型代表，要数美国零售业巨人沃尔玛的“海外扩张史”。

1994年，沃尔玛公司决定进军香港市场，但由于他们选择的商品种类与香港人的用品相差很大，加上商店地址选择失误，使得他们在香港经营两年后，不得不自行撤退。1996年，沃尔玛公司决定进军印尼市场，他们首先将目标定在印尼的首都雅加达的一家门市，但由于1997年雅加达市内暴动，使得沃尔玛公司被洗劫一空，沃尔玛不得不放弃在印尼的营销。

沃尔玛公司在海外经营失败的主要原因，正是“错误投射”引起的。不只在商场上，在人际关系中，“错误投射”也能够起到很大的影响力，给自己带来很多不利的影响。所以在你试图做一件事情的时候，一定要事先准备得充分，考虑得周到，想得全面，准确无误地“投射”，这样才会取得你预期的效果。例如，流氓兔的流行、变形金刚的走火，都是通过正确定位青少年的投射心理取得的巨大成功。

有人曾对此打了一个形象的比喻，“正确投射”在影响力中的作用，就像射击比赛中运动员一枪打中靶心的作用一样大。射击运动员只有瞄得准，才能射得准。只有射得准，才能取得好的成绩。这一过程运用到人与人之间，便是只有完全地了解了对方的心理喜好，才能有针对性地投射，只有投射得准确了，才能影响对方。关于正确投射的例子数不胜数，其中典型的还有金利来男款服饰。金利来男款服饰将成功男人的特征，准确地通过广告用语“金利来，男人的世界”投射出来。因此，他们成功地征服了广大消费者。

法国有句谚语：“聪明人与朋友同行，步调总是齐一的。”的确，在复杂的人际关系中，与人接触一定要掌握相同的步调，一定要懂得正确的投射，这样才能得到他人的支持，才能实现自己的目标。

√影响力智慧

在你试图做一件事情的时候，一定要事先准备得充分，考虑得周到，想得全面，这样才能完全地了解对方的所想、所盼，以及他的心理喜好，才能有针对性地投射。只有投射得具体正确了，才能影响对方，取得你所预期的效果。

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懂人心的人更容易说服别人

人与人之间内心深处所想的事情，是彼此完全不同的两个状态，这就需要欲向他人施加影响的人懂得他人的心思。只有懂得他人的心思后，才更易于施加影响。

——心理学物语

“　孙子兵法”中曾讲过，战场上要有“知己知彼，百战不殆”的谋略。对于现代人而言，这句话不仅适用于兵戎相见的战场，同样也适用于为人处世的人生战场。特别是在影响人的过程中，它就像一条亘古不变的真理一样，被人们不停地实验、运用。如果此刻的你正准备向他人施加某方面的影响，那么请在正式向他发出欲施影响信号之前，先透彻地了解一下对方的相关状况，以及他的心态。就像富兰克林说的一样：“没有好的眼睛看不清，没有远见成不了大事。”只有如此，才能有针对性地施加影响。在此，可以看一下伟人陈毅的经历：

1964年4月，担任中国外交部部长的陈毅，曾率团参加第二次亚非会议的筹备会，地点在印尼首都雅加达。到达雅加达后，他首先会见了印尼总统苏加诺，见面后他发现彼此的意见不一致。

苏加诺的意思很明确，他主张第二次亚非会议仍在印尼的万隆召开。而陈毅的想法是，第一次亚非会议已在万隆召开，第二次亚非会议应该选在非洲国家召开。双方不一致的观点为筹备会增加了难度。为了坚持自己的观点，又不致伤了和气，陈毅便想了一个办法。他知道苏加诺非常爱面子，所以他从照顾东道主的面子出发，并从尊重苏加诺的角度考虑，对苏加诺总统说：“非洲有40几个独立国家，总统阁下如果主张此次会议在非洲召开，就等于支持了非洲的独立，你的做法可谓是高瞻远瞩，顾全大局，还能够充分展现你政治家的风度，当你去那里发言时，你会得到更多的支持。”

苏加诺听后，觉得非常有道理，但他仍然碍于情面，只是点头称是，却不愿放弃自己先前的观点。陈毅元帅洞察出了他的心机，转而用幽默、诙谐的语言对他说：“你是总统，我是元帅，我给你当个参谋长，你要不要呢？”苏加诺自然无法回绝，唯有称是。

俗语言：“一把钥匙，开一把锁。”陈毅正是运用懂人心的钥匙，不伤和气地说服了印尼总统苏加诺。对此，心理学专家指出，如果人与人之间的相处是彼此间敞开心扉的，那么就谈不上想方设法地影响他人做事了，只需在让对方做事情前告诉他一声便可以了。但事实正好相反，人与人之间内心深处所想的事情，是彼此完全不同的两个状态，这就需要人们懂得他人的心思。心理学家的言外之意旨在说明，既然人与人之间不能敞开心扉，那么欲向他人施加影响的人，只有能够懂得他人的心思后，才能更易于施加影响。

骑马是大家都了解的常识，越是好马性子越烈，马儿也越难听从你的指挥。所以，在骑马前要了解马儿的习性，进而驯服马儿，最终达到成功驾驭马儿的目的。否则即使你硬骑上马儿，马儿也不会载着你驰骋，不小心还会将你摔到地上。

生活中时时刻刻都需要通过影响人来更好地完善自己，心理学上认为影响人也如此。越是对你有利的人，越不易施加影响。同样，当你成功地影响了他人之后，你所得到的收获也越多。而成功地影响人为自己办事情的前提，就是要懂得他人的想法，知道他人的所需，只有了解了他人的需要之后，才能更好地说服别人，才能更好地影响对方接受你的观点、建议，进而更好地为你办事情。对此，不妨参照一下身为售货员的崔亮女士，看她是如何让顾客听从自己的建议，进而购买她的服装的。

一位时尚的女士，在崔亮女士的服装店里试穿衣服。她试穿了几件，不是觉得衣服褶皱，就是衣服太宽松，一直没有试穿到合适的。凭着多年的卖服装经验，崔亮女士知道问题的根源在于该女士一直没有直起腰身，她每次试穿衣服的时候，都只是很随意地在镜子前面看一下。

这时，该女士又试穿了一件衣服，并且表现出非常喜欢这件衣服。于是，崔亮在旁边建议说：“这些衣服有的大，有的小，把您身上优美的线条都给遮住了，但这件衣服非常适合您，如果您能正式地站在镜子面前，也许效果会更好一点。”

时尚女士一听，立刻直起腰身，重新在试衣镜前看着自己，这时这位时尚女士发现，镜子中的自己看上去那样漂亮，并且觉得身上的衣服也非常适合自己，凹凸有致的线条，娇美的身材……站在旁边的崔亮继续说道：“这件衣服穿在您的身上，让您看起来比以前更加苗条。”女士笑着说：“是呀！我也发现了，显得瘦了几斤。”然后毫不犹豫地买下了这件衣服。

不同的时间，不同的场合，不同的想法，每个人的行为是不同的，只要善于从这些举动中洞悉出他人内心世界中最真实的想法，便能拿到有效影响他人的金钥匙，进而打开他人的心锁，运用具体问题具体分析的方式，向对方施加影响。就像文中的崔亮一样，她正是通过洞悉女顾客心中对最后一件衣服的特殊喜爱，才能有针对性地提出相应的建议，向对方施加影响。

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