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第十三章 因人成事胡雪岩的揽才用人之法（第1页）

人齐山移，人散财散。一个商人能否经营好生意，在很大程度上取决于其是否能合理使用人才，使之与用搭配合理，为生意发展铺平道路。胡雪岩在建立自己的商业帝国特别注意人才的管理和使用，他总是千方百计招揽人才，集中众智为己所用，善于用人之所长，并进行合理的分工授权，通过用重金来激励人才以及精神培育人才，使自己的生意越做越大。

集中大家的力量为我所用

胡雪岩语录：光是我一个人有本事也不行，“牡丹虽好，绿叶扶持”。

独木难支厦，合作土成金。

一个人的知识和力量是有限的，生存的时间也是有限的。因此，凡事都由自己去做，自己经手是办不成大事。相反，凡是“万事都求人”也是不能赚大钱的。要有合伙经营的思想准备才能干一番大事业。

会做生意能赚钱的是那些经营方法得当，时间抓得紧，把握时机，又不断计算的人。特别是经营最新、最流行的赚大钱的商品。对这些生意，必须与之适应，从中学习观察，并能加入其间，合伙则是上乘。持“万事不求人”的态度是害自己的。因为各人有各人的关系，各有各的朋友和智囊团，每个人都有好的想法可以借鉴。所以，吸收新的合作伙伴，不仅增强自己的力量，且能强化取胜的智慧。

只有跟他人精诚合作，才能左右逢源，遇危化吉，一步步走向成功的顶峰。

“牡丹虽好，绿叶扶持”的俗语，就形象地指出了只有依靠众人的力量，才能办成大事的道理。与这个俗话意思相同的格言并不少，如“众人拾柴火焰高”，“一个篱笆三个桩，一个好汉三个帮”，“独木不成林，单人不成众”，等等，话语虽然浅显，道理却很重要。像武大郎开店——高的都不要，或像梁山伯的王纶秀才是忌贤妒能，最后只能是孤家寡人难成大事。

胡雪岩长于算计，谋事周到，“公关”厉害，招数高明，所做之事多能办成，这是他的本事，对此他也很自信。然而仅靠他一个人的本事，只能唱独角戏，顶多一个“个体户”，不会成为一个集钱庄、丝行、典当、军火、粮食、房地产生意于一体，经营范围涉及浙江、江苏、上海几乎半个中国，甚至还把手伸到外国人那里去的红顶商人。他成功的秘诀，在于能用人，也就是集中大家的力量为我所用，从而创造出经营上的奇迹。

胡雪岩的用人，一是内部聘用，二是外部利用。在聘用职员上，他不拘一格选拔人才，只要有所长，即大胆使用。如小船主老张，老实忠厚，人缘好，对丝茧较为熟悉，胡雪岩就投资一千两白银聘他当丝行老板。刘庆生本是一个钱庄站柜台的伙计，但人很精明，是可造之才，胡雪岩就用他当阜康钱庄的档手。陈世龙是一个类似街头混混的小青年．还好赌，胡雪岩发现他很机灵，也能管住自己，是个可堪造就的人才，就收他当伙计，而且还肯下本钱培养他，要把他造就成一个如古应春那样的“康白度”。如此这般，胡雪岩为自己网罗了一批十分能干的帮手。他不仅善于识别、选拔人才，而且能根据他们的专长，各有所用，充分信任。老张当丝行老板，为人老实，才能有限，胡雪岩却一再鼓励他大胆去干。刘庆生当阜康钱庄“档手”，胡雪岩就放手让他独挡一面，并不过多干涉刘庆生的经营。对伙计的信任，使这些伙计能留住心，替胡雪岩效力。

由此可见，在企业管理中，这种信任是十分必要的。企业领导毕竟不是超人，不可能面面俱到事事亲为，许多大大小小的事情，就不得不交给部下来完成。有些领导对员工缺乏必要的信任，自己做不来的事也不愿交给部下，对他们不放心，硬是把活儿死揽着，到头来误时又误工，是很不明智的。

“用人勿疑，疑人勿用”是管理学家常用的管理法则。企业领导只有充分信任部下，部下才会因为受到器重和青睐而努力地工作。相反，如果部下知道领导不信任自己，他们就会很敏感地觉察到，对这种度量狭窄的领导失望而轻蔑，自然工作起来便会不认真，敷衍了事，对命令的执行也只是应付差事。这样领导与部下的关系便会处于尴尬的境地，领导的权威因而也会受到影响。

信任部下不能只是嘴巴上说出来就行了，一定要切实地做进来。领导在分配给部下工作时，应同时给部下以相对的权利，否则工作就无法顺利开展。在赋予部下权利时，要说明权利限制，之后就完全放手让部下自己决策，自己完成。假如在授权之后，仍然以不信任的眼光盯着部下，处处管着部下，让他的行动不越离自己的某种限度，这样他就会感到上级的不信任，他们就会失去其进取的积极性而流于一般的应付。这一点，胡雪岩就做的很好，深得人心。在对外部人员的利用上，胡雪岩也是巧借东风的高手。或以情动人，或以理服人，或以利诱人，胡雪岩均能恰到好处地打动对方，从而使对方与自己合作。

湖州府衙门的户房书办郁四，虽只是一个小吏，但因他在地方经营多年，不仅熟悉这里的风土人情，在地方上有一定影响，而且掌管着征钱征粮的“鱼鳞册”，胡雪岩要代理湖州府库，要在湖州做生丝生意，都要借重他的力量。胡雪岩对他采以情、利并用的手段，帮他处理家务，和他联合做生意，在湖州收丝销洋庄采取与他利润分成的方式，获得郁四的大力支持。胡雪岩为了帮助王有龄，说服嵇鹤龄进新城安抚造反的“刁民”，用的也是攻心之术。嵇鹤龄是个穷困潦倒的候补知县，已丧配偶，落下一大群孩子，欠下一大笔债务。他虽有勇有谋但因恃才傲物、性格耿介，不为人所用。王有龄要安抚新城县造反的百姓，必用此人。胡雪岩暗中给嵇鹤龄赎回当铺的衣物、还清债务，还替嵇鹤龄物色了一个丫环作妻，令嵇鹤龄感激不尽，冒死进新城去安抚造反的百姓。胡雪岩替王有龄解决了大难题，也使他与王有龄的关系更进一层，为自己今后的发展找到牢固的靠山。

胡雪岩深知“绿叶”的重要，也是从“绿叶”那里获得支持的好手。

从胡雪岩身上，我们可以悟到，每个人都有能力完成某些重要的事。基于这种观点，每个人都是重要的——顾客是重要的，你的员工也是重要的。

很多商业人士在工作时却往往忘记了这一点，他们认为，生意就是生意，员工不该指望自己被重视。因为这并不是管理人员的工作。

这种想法完全错了!让员工觉得重要正是管理人员的工作——因为使员工觉得重要，会鼓舞他们有更好的工作表现。

韩非子在《八经》中说：“下君尽己之能，中君尽人之力，上君尽人之智”。意思是说，只会用自己力量的人，是下等君王；能用别人力量的人，是普通君王；善于激发臣下智慧的人，才算得上高明的君王。韩非子告诉我们，作为一个领导人，不能事必躬亲，而要善用他人，但在用人之际要特别注意的是，不只是用他人的能力，更重要的是用他人的智慧。

在日新月异的现代社会，生产要发展，产品就得不断地更新换代，这样的企业才有生命力。而生产的发展，技术的革新，在一个企业中只依靠少数几个技术人员是不行的，关键是要广泛地激发起职工的智慧。一些发达国家的经营者认为，只有把人的智慧与自动化结合起来，才能创造出更多的财富。因此，他们不满足于激发出职工的时间和辛苦，还希望激发出职工的想象力、创造力。

三国时东吴孙权有一句名言：“天下无粹白之狐，而有粹白之裘，众之所积也。夫能以驳致纯，不惟积乎?故能用众力，则无敌于天下矣；能用众智，则无畏于圣人矣。”’他的话值得每一个有抱负的企业家牢记。胡雪岩的经商用人之道更值得令人借鉴。

进行合理的分工授权

合伙开办商铺、经营生意，应该选择最有能力的人来领导。适当分工，管理事务，应该选择最合适的人来担任。数人合伙开办商铺的，应该选择其中最有实力的人来托付本钱，选择最有能力的人来托付买卖大小事务。----胡雪岩

胡雪岩生意众多，钱庄、丝行、当铺、药房他无所不营，这么大的摊子只靠他一人是万万不行的，因为一个人的能力是有限的，所以胡雪岩的身边总是会有众多的帮手，没有这些人也许就不会有胡雪岩的发达。

胡雪岩的高明之处就在于他每次创立一项新的生意后，从来不亲自去经营。而是选择有能力的人来经营，自己则抽身出去做其他事，这可能是他能不断开拓出新的生意的原因吧。

用人不疑，分工放权，是胡雪岩贯彻一生的用人准则。一般来说，除非是关系到生意命运的大事，在一些具体的日常事务上，胡雪岩总是放手让自己的下属去做，决不随意干涉。这大大增加了下属的工作信心和积极性。

胡雪岩聘用刘庆生做阜康钱庄的主事，当认定刘庆生可以料理生意事务之后，就完完全全将事务交由他处理，只订出几条大原则。

刘庆生上任首先要做的，就是筹备钱庄事宜，这其中一件重要的事情，就是招聘钱庄伙计。招聘伙计是件大事，当然要请示胡雪岩。但胡雪岩并没有给他任何人选，只给他一个原则——诚实可靠。对于具体的操作，他没有任何指示，因为在他看来，既然已经将钱庄的生意交给刘庆生管理，就没有必要再去干涉钱庄的一些具体事务，应当尽量让他放手去做。果然，刘庆生很出色地完成了这件事。

钱庄开业不久，就碰到一件事，朝廷向杭州各钱庄派发了20多万两的“官票”。这官票类似于现代社会的政府债券，它是当时清政府为缓解财政支出的紧张状况而发行的纸钞，说到底就是朝廷的“借据”。当时政局混乱，购买官票可以说危险很大，极有可能“肉包子打狗，有去无回”，购买任务一下来，各钱庄都叫苦不堪。刘庆生此前和胡雪岩谈过此事，胡雪岩的态度是，只要是对朝廷有利的事，即便赔一些本也要做，因为“国泰则民安，民安则市盛”，国家如果衰败了，做生意也不会有什么发展。有了这一个宗旨，刘庆生就放开手脚了。

杭州各大钱庄聚在一起商谈此事，大家都不同意以朝廷的名义认购官票，一时之间怨声四起，然而刘庆生却没有跟着起哄。他主动为阜康钱庄认购了三万两的官票。这一决定是经过他的深思熟虑而做出的，钱庄刚开业，当务之急是扩大影响，使阜康这块招牌很快为人所知。

果然，刘庆生的这一举动使阜康这个名字在官场和同行之中一炮打响，官府还为此下了一张嘉奖令，贴在杭州城墙上。如此一来，阜康的名字很快在老百姓中也打响了，存款开始显著增加，阜康钱庄也慢慢度过了刚开业无款可贷的窘境。

胡雪岩得知此事也极为高兴。这就是他分工放权的结果。作为胡氏生意的总领导。胡雪岩负责总体决策和协调。具体项目则交给他选任的下属来负责，这样生意就能运转迅速、顺当，大大提高了效率。

俗话说：一人做不尽天下事。一个领导最主要的是把握战略性的方向，引导手下向正确的方向前进，不必事必躬亲，什么小事都管，而要做到合理的分工放权，在一些具体的事情上完全可以让下属去做。

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