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086 帕累托的发现（第1页）

早在19世纪末，意大利经济学家帕累托研究英国人的收入分配问题时发现，大部分财富流向小部分人一边。还发现某一部分人口占总人口的比例，与这一部分人所拥有的财富的份额，具有比较确定的不平衡的数量关系。而且，进一步研究证实，这种不平衡模式会重复出现，具有可预测性。经过归纳，他得出一个结论：如果20％的人口享有80％的财富，那么就可以预测，其中10％的人拥有约65％的财富，而50％的财富，是由5％的人所拥有。在这里，重点不仅是百分比，而在于一项事实：财富在人口的分配中是不平衡的，这是可预测的事实。

经济学家把这一发现称为“帕累托收入分配定律”，认为是“帕累托最引人注目的贡献之一”。

后人对于这项发现有不同的命名，例如帕累托法则、帕累托定律、80／20定律、最省力法则、不平衡原则等。人们有趣地发现，这种80／20法则简直无处不在。

——20％的产品和20％的客户，涵盖了约80％的营业额。

——20％的产品和顾客，通常占该企业80％的获利。

——20％的罪犯施行了所有罪行的80％。

——20％的汽车狂人，引起80％的交通事故。

——20％的已婚者，占离婚人口的80％（那些不断再婚又再离婚的人，扭曲了统计的数字，让人对婚姻的忠诚度大感悲观）。

——20％的孩子，达到80％的教育水准。

——在家中，20％的地毯面积可能有80％的磨损。80％的时间里，你穿的是你所有衣服的20％。如果你有一只保安警报器，80％的错误警示，是由20％的原因造成的。

——80％的能源浪费在燃烧上，只有20％的可以传送给车辆！

总而言之，在原因和结果、投入和产出、努力和报酬存在的不平衡之间，可以分为两种不同的类型：

——多数，它们只能造成少许的影响。

——少数，它们造成主要的、重大的影响。

一般情形下，产出或报酬是由少数的原因、投入和努力所产生的。又如：世界上大约80％的资源，是由世界上15％的人口所耗尽的；世界财富的80％，为25％的人所拥有；在一个国家的医疗体系中，20％的人口与20％的疾病，会消耗80％的医疗资源……

企业80％的利润来自于20％的客户。换句话说，少量的顾客为企业创造大量的利润。每一个顾客对企业的贡献是不同的，这就决定了企业不应将营销努力平均分摊在每一个顾客身上，即充分关注重要顾客，将有限的营销资源用于能为企业创造80％利润的关键顾客身上。

企业80％的利润来自20％的技术与管理骨干。这就要求在实施薪酬与激励制度时要充分考虑20％核心人员的作用的发挥。对一个核心人员的成功激励所产生的效益相当于成功激励4个一般员工。

企业的利润来自于20％的技术与产品投入。换句话说，80％的财富来自于20％的投资。选准这20％的投资领域极为重要。

一个成功企业经营者决策的成功之处就在于他能从企业发展的过程中找到达到80％利益的那20％的关键所在。中国的海信集团在2000年推出“8∶2”发展战略。其主要内容是在3年内按照8∶2的结构比例对海信电视从技术、产品、经营三个方面进行战略调整。在技术上投入新产品研发资金10亿元，其中8亿元投资于胶片信息彩电，2亿元投资于数字化彩电升级换代产品；在产品结构上，胶片信息彩电与数字化彩电升级换代产品的比例调整为8∶2；在经营上，相应的实现收益的结构比例也调整为8∶2。海信的这一战略实际上是对“8020”决策法则的成功运用。

8020法则主张：一个小的诱因、投入和努力，通常可以产生大的结果、产出或酬劳。就字面意义来看，这一法则是说，你所完成的工作里80％的成果，来自于你所付出的20％。

如此说来，对所有实际的目标，我们80％的努力——也就是大部分付出的努力，是与成果无关的。这种情况有违一般人的期望。

所以，8020法则指出，在原因和结果、投入和产出，以及努力和报酬之间，本来就是不平衡的。8020法则的关系，为这个不平衡现象提供了一个非常好的指标。典型的模式会显示，80％的产出来自于20％的投入；80％的结果归结于20％的起因；80％的成绩归功于20％的努力。

在商业世界和人们的日常生活中，到处有80／20法则的现象，这不能不引起我们的重视。

8020法则对我们个人也有着再浅显不过的启示：用两分努力可以获得八分利润。

这两分努力是事物中的最关键的部分，抓住关键，也就可以抓住获取多数利润的核心。

我们要将“关键少数”摆在你大脑的前方，务必时时检讨自己，是否将较多的精力和时间放在了关键少数上面，而不是浪费在无用的多数上。

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