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第7招 利用六度分离效应（第1页）

你有没有过这样的经历?偶尔碰到一个陌生人，同他聊了一会后发现你认识的某个人居然他也认识，然后一起发出“这个世界真小”的感叹。那么对于世界上任意两个人来说，借助第三者、第四者这样的间接关系来建立起他们两人的联系，平均来说要通过多少人呢？1967年，哈佛大学的心理学教授StanleyMilgram通过一次连锁性试验，创立了一个著名的社交理论——六度分离理论，简单地说就是：“你和任何一个陌生人之间所间隔的人不会超过六个，也就是说，最多通过六个人你就能够认识任何一个陌生人。”按照六度分离理论，每个个体的社交圈都不断放大，最后就可以成为一个大型的关系网络，这就是整个社会。也可以说，整个世界都是你关系网络的附属品。

为了更深入地研究素昧平生的人如何能够建立起联系，美国哥伦比亚大学的邓肯·沃茨等人曾发起名为“小小世界”的研究计划，在13个国家随机挑选了警察、兽医和档案员等18名收件人，并在全球范围内招募大量志愿者。这些志愿者的任务是通过自己的朋友或熟人转发电子邮件，将信息传递给其中一名目标收件人，但不允许查到收件人的电子邮件地址直接给这个人发信。结果，除了一些参与者丧失了兴趣，导致一些链条没能一直传递下去外，凡是那些成功建立联系的志愿者，平均只要通过5到7个步骤就可以将信息转给任何一位目标。当然，这个实验中因特网只是手段，社会关系网才是目标。

六度分离效应说明了这个社会中普遍存在着一些“弱链接”，这些“弱链接”虽然在乎时很难看见，也很难感觉到，但是在人际关系中却可以发挥出非常强大的作用。你可以通过你的朋友，以及朋友的朋友，转而认识到一些来自世界各地、各行各业的陌生人，丛而拓展你的人际关系网络。比如当你遇到一个想结识的陌生人时，不妨先和他天南海北地聊上一通，也许很快你就会发现，他的一个朋友和你的—个朋友，竟然彼此非常要好。有了这一层联系，你们之间要建立关系就容易多了。

约翰是一家著名制药公司的资深销售副总裁，一个业务员第一次去拜访他的时候，两个人在办公室里愉快地开始了谈话。约翰告诉这名业务员，他的女儿住在南卡罗莱纳州的查尔斯顿。

这个业务员总是留意与对方建立联系的机会，于是便说，他的侄女在斯布鲁克工作，那时一个离查尔斯顿不远的一个岛屿。约翰便问：“是吗?我的女儿是在基阿瓦工作。”那是一个和斯布鲁克相邻的一个岛屿。于是业务员继续说道：“我侄女在斯布鲁克的一家高尔夫球商店工作。”

约翰接着问：“她叫什么名字?”业务员告诉了他，之后约翰说：“她是我女儿的好朋友。”在这之前，业务员从来没有见过约翰，但是通过他女儿和自己侄女之间的关系，在转瞬之间，两个人就建立了联系。后来，约翰成为这名业务员最大的客户之一。不管你是否相信，这个世界确实很小，通过一个个“节点”或“连接点”，你很容易就可以和一个陌生人建立起联系。要拓展你的关系网，不能不利有这一点。

在和一个陌生人接触时，你应该尽量了解他的信息，并随时为建立关系保持警觉。只要你一直都在寻找建立联系的机会，那么这种机会就有很大的可能被你找到。因为它们存在于你知道的所有事情中，在你生活的世界中，在和你有商务往来的客户中，还有在你的客户所知道的所有人和所有的事情中。任何时候，你与他人建立了某种联系，比如你们发现了有共同的朋友、同事或者熟人，那么你们的关系就很容易发展了。

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