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第五章 商海沉浮有口才方显英雄本色（第1页）

言语和气，财富自然来

所谓和气生财，就是经商的过程中要保持良好的态度，以谦虚谨慎的语言来招揽客户，对待同行。这种语言技巧不但能帮你赢得客户的信任，也能帮你获得同行的尊重。

在市场里，一位老妇人的生意特别好，引起了其他摊贩的嫉妒，大家常有意无意把垃圾扫到她的店门口。

这位妇人本着和气生财的道理，不予计较，反而把垃圾都清到自己的角落S

旁边卖菜的年轻人观察她好几天，忍不住问道：“大家都把垃圾扫到您这里来，为什么您不生气？”

老妇人笑着说：“在过去有个风

俗，过年的时候，都会把垃圾往家里扫，垃圾越多就代表会赚更多的钱，现在每天

都有人送钱到我摊位上，我怎么舍得拒绝呢？你看我生意不是越来越好吗？”

从此以后，那些垃圾再也没出现过。

同样做生意，只有心平气和、细心周到才能赢得买家的心！顾客到店里来，就是商店的客人，无论买与不买，营业员都要以礼相待、热情服务，不能有“你来求我的”思想，不能对待顾客态度冷淡、语言生硬，甚至顶撞顾客。？

美国的“旅馆大王”希尔顿的发迹之路，其中主要一条是微笑服务式的和气生财。

1919年，他接过父亲交给的200（）美元，连同自己赚来的300。美元，开始了他雄心勃勃的旅馆经营生涯。当他的资产从500（）美元奇迹般增加到5100万美元的时候，他欣喜而自豪地把这一成绩告诉母亲。想不到，他的母亲却淡然地说：“依我看，你跟从前没有两样……事实上你必须把握比51（）0万美元更值钱的东西，除了对顾客诚实之外，还要想办法使每一个住进希尔顿旅馆的人住过了还想再来住，你要想出这样一种简易、不花本钱而行之久远的办法去吸引顾客，这样的旅馆才有前途。”

母亲的话使希尔顿陷入迷惘，究竟什么办法才能具备母亲所指出的“简易、不花本钱、行之久远”这三大条件呢？他反复考虑此事，并亲自去逛商店，逛旅馆，把自己作为一个普通旅客和顾客去亲自体验感受。不知走了多少家商店和旅馆，总数以千计，历时半年。

功夫不负有心人，他终于找到了答案：和气生财。只有“和气”才实实在在地同时具备母亲提出的三大条件°于是，希尔顿实行了以微笑服务体现和气生财的经营策略一

每天，他对营业员说的第一句话是：

因此，在经济危机中幸存的20%的旅馆中，只有希尔顿旅馆服务员的脸上带着微笑。结果，经济萧条刚过，希尔顿旅馆就率先进入新的繁荣时期，跨入了黄金时代。今天，希尔顿旅馆已在五大洲各主要城市开设有210家分店，年营业额超百亿美元。

“和气生财”是从古至今广为人知、广为采用的经营策略。我国古代就有“脱货求财说好话，切莫开口就骂人”的商业谚语。在竞争十分激烈的今天，企业要赢得市场和顾客，产品质量和款式是重要的，若再加上营销活动中始终和蔼可亲、服务周到，其生意就必定兴旺发达‘财源广进。反之，如果对顾客板着面孔，疾言厉色，哪怕其有质优价廉的产品，顾客也会敬而远之。所以，“和气生财”是我们在商道上走向成功的必经之路。

比口才更重要的是诚信

诚实守信是好口才的基础，无论你的口才多好，如果缺乏诚信基础，最终会成为破碎的泡沫，因此诚信非常重要。诚信的人能忠实于事物的本来面目，不歪曲，不篡改事实，同时也不隐瞒自己的真实想法，光明磊落，言语真切，处事实在。

一个人要想在社会上立足，干出一番大事业，就必须具有诚实守信的品德。一个弄虚作假，欺上瞒下，糊弄国家与社会，骗取荣誉与报酬的人，是要遭人唾骂的。诚实守信首先是一种社会公德，是社会对做人的基本要求。

韩国现代集团创始人郑周永承包下一座大桥的修建工程。由于战时物价上涨，开工不到两年，工程费总额竟比签约承包时高出了七倍。在这严峻的时刻，有人好心地劝阻郑周永，赶紧停止施工，以免遭受进一步的损失0但郑周永却另有一番想法：金钱损失事小，维护信誉事大。为了保住现代土建社的信誉，宁可赔本甚至破产，也要按时把工程拿下莉。结果，现代土建社付出了巨大的代价，终于按时完工，保质保量地交付使用。

郑周永虽然吃了这回大亏，以致濒临破产，但也因此树立了恪守信用的形象，

赢得了人们的信任，生意一个接一个地找上门来。不久，他投标承包了当时韩国的

四大建设项目：韩兴土建、大业、兴和工作所和中央产业，承建了汉江大桥的第一期工程。接着，又继续承建了汉江大桥的第二、三期工程。仅是汉江大桥这三项重大工程就前后花了整整十年的时间，它不仅使郑周永的“现代建筑”赚得了丰厚的利润，而且压倒了同行对手，一跃成为韩国建筑行业的霸主。

商人要想使自己的行业有大发展，必须讲商业道德，以德为本。郑周永宁输老本，也不输信誉的做法，使生意越做越兴隆。缺乏诚信的人，即使花言巧语，也会被人识破。运用别人的钱致富是一条捷径，但一定要有诚信。诚信是所有事业成功的基础。

诚实和守信两者是互相联系在一起的。诚实是守信的基础，守信是诚实的具体表现，不诚实很难做到守信，不守信也很难说是真正的诚实。诚实侧重于对客观事实的反映是真实的，对自己内心的思想、情感的表达是真实的。守信侧重于对自己应承担、履行的责任和义务的忠实，毫无保留地实践自己的诺言。

善于推销才能推动成交

商场上的语言不仅是一门学问，也是一门综合性的艺术。如果掌握了这门艺术，这张“好嘴”就能起到意想不到的作用。

在推销过程中，一句巧妙的话，就可以给自己带来很大的利润。

王先生是一家家用电器商店的老板。有一次，一对夫妇到他的店里挑选家电，

当他们发现自己看中的家电价钱相当高

以下技巧。

1。对可能遇到的问题做好准备

在说服某些人接受自己的观点时，可能需要提供一些信息来支持自己。这可能是一个挑战，因为自己不知道他们会问什么问题，而这些问题又需要什么样的事实来支持。不幸的是，一旦自己的回答在任何一个环节上出了问题，都会对所有其他的环节产生消极影响。就算在生意上并没有出现麻烦，也会削弱推销点子的有效

性。为了稳妥起见，可以请那些要求苛刻的同事来对自己事先提问，这将会使自己的陈述得以提高和完善。

2。突出自我，赢得瞩目

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