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第十章 兵不厌诈谈判其实就是一场心理战（第1页）

簅第十章兵不厌诈，谈判其实就是一场心理战

有人说，谈判很多时候就是一场心理战，在这场较量中，要想让自己占据主动，并且成为最后的赢家，就要掌握对方的心理活动，这样才能够在交谈中胜出一筹。

通过视线洞悉谈判者的心理

谈判的场合最紧张，所以，在面临谈判的时候最能考验我们每个人的心理素质。因为在谈判中，很多时候，我们要在很短的时间里做出关系着成败的决定。在谈判桌上，不仅仅要靠自己的智慧，还要依靠自己对对方的心理的把握。可以说，谈判就是一场心理战，能不能掌控对方的心理通常就决定着你的成败。所以，我们在谈判的过程中，一定要学会看透对方的心理。

人们常说，眼睛是心灵的窗口，而眼神往往就是内心的外露。心理学家通过观察和研究表明，人们的深层心理中的欲望和感情，首先反映在视线上，视线的移动、方向、集中程度等都表达不同的心理状态。在谈判的过程中，我们正好就可以通过观察对方眼神的变化来看透对方的心理，为自己谈判的成功增加筹码。

当你们首次见面的时候，先移开视线的人，大多是想在心理上取得优势地位，当发现被对方注视的时候，就立刻避开对方的视线，将目光转向别处的人，通常是不够自信的表现。

当对方长时间凝视你，目光久久不移开的时候，说明他肯定对你隐瞒了实情。这种情形一般是曾经向你借过什么东西，由于无法偿还而有意躲避，或过去曾被人欺骗过，不希望让你知道等等诸如此类的情况，所以在潜意识里有隐瞒事实的表现。

在谈话的过程中，把视线焦点集中在对方的人，表示其说话内容为自己所强调，希望引起对方注意，并能及时做出回应。

在谈话的过程中，视线游移，不敢久看对方的人，大多性格比较内向，或者是心不在焉。

在谈话的过程中，视线左右移动的人，表示正在冥思苦想。

当被异性看了一眼后，便故意转移目光的人，表示他们对对方有着强烈的兴趣，有追求异性的欲望，但不敢让对方知道，通常也会表现出不够自信。

对方喜欢斜眼看人，通常表明虽然极为关心对方却不愿被对方知道自己的心思。

对方视线不停地移动，但却有规律地眨眼，表示自己的思考已有了头绪。

对方眼神四处张望，说明一有机会就立刻会转移目标。

对方的眼睛看远方时，表示对你的谈话不感兴趣或在考虑别的事情，或是因时间关系，想离开此地。

往上仰望对方的人，表示对对方怀有尊敬和信赖之心。

俯视对方的人，希望在对方心中保持威严的形象。

视界大幅度扩大，视线的方向改变迅速的人，表示此人心中有强烈的不安或恐惧心理。

谈话的过程中，视线突然朝下的人，表示转入沉思状态，希望尽快整理出思绪。

对方的眼睛上下左右不停地转，表现出慌张时，可能是惧怕你而在说谎。这类人多半是心里有一定的难处，为了不失去对方的信任和帮助，而对某些事情真相有所隐瞒。

对方根本不看你，可视为对方对你不感兴趣或无亲近感。

目不转睛地注视对方谈话的人，一般表示较为诚实。

商场如战场，谈判就像是一场没有硝烟的战场，但是很多时候，却要比战场还要激烈。在这个过程中，谈判双方不仅仅是斗智斗勇，更是心理上的争斗。要想在这场争斗中获胜，就要知彼知己，而要做到这一点，就可以先从观察对方的眼神开始，对方的眼神往往会说

话，会将对方的心理投射出来。只要我们能够抓住这些，我们就会在谈判桌上击溃对方的心理，赢得最后的胜利。

识别对方的谎言

孙子说，兵者，诡道也。这和兵不厌诈是一个道理。在现实生活中，谎言是普遍存在的。美国一名心理学家称，人是爱讲谎话的动物，而且比自己所意识到的讲得更多，平均每日最少说谎25次。然而，很多时候，只要我们注意观察，就能够看穿对方的谎言。说谎是一种复杂的行为，要做到让人相信，需要动员全身的器官共同“演戏一般来说，无论一个人的说谎技术如何高明，他的肢体都会“出卖"他。

谈判的过程中，通常充满尔虞我诈，很多时候，谎言都是存在的。在谈判桌上，我们的目的都是获得成功，有的人甚至说，只要能够赢得成功，该“诈”就“诈”。在这样的情况下，我们要想在谈判中占据优势，就要学会识破对方的谎言，以防自己陷入圈套。所以说，只要我们善于观察，就可以根据对方的一个动作或者表情来确定对方是否说谎。

通常情况下，在商务交往和谈判中，谎言出现的频率极高。当然，对于不会影响谈判的实质内容的谎言，我们可以不必太在意，但是在谈判的过程中，都会涉及到双方的利益，而谎言却是让人防不胜防的，如果我们一时未能辨清而误信，就有可能对自己或者公司的利益带来严重的损失。所以，一定要时刻擦亮自己的双眼，看透对方的“假面具”和假动作。

我们识别对方是否说谎有很多的方式，心理学家曾经指出，根据

对方的微笑来辨别一个人是否说谎是一个非常有效的途径。说谎人的微笑很少表现真实的情感，更多的是为了掩饰内心的感情世界。研究显示，微笑并伴随着较高的说话音调是揭穿谎言的最有力的证据。不仅如此，还有一种笑是假笑。这种笑表现的是一个人情感的缺失，只要你注意观察，就会很容易地看出破绽。同时，我们还可以借助以下这些笑的时候的一些表现来辨别。

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