第五章唇枪舌剑:谈判桌上你定赢
1。训练能力,提高谈判水平
在商务谈判中,谈判者要想把自己的思想通过有声语言,准确地传达给对方,使对方在心灵深处引起良好的反应,不仅需要高超的驾驭语言的能
力,很好的心理素质,而且需要缜密的逻辑思维能力。所以,谈判是思想、语言、自身修养等方面的有机统一。确切地说,谈判是一种面对对方的思维活动,是使用思想感情进行创作的过程,这一过程首先是借助于对方所能理解的语言来完成的。所以,为了提高谈判的成功率,从谈判者的主观方面来说,必须注
1。语言能力
在谈判中,语言表达能力至关重要,叙事清晰、论据充分的语言表达能力,往往能够有力地说服对方,达成相互之间的谅解,发现双方的共同目标和利益,取得谈判的成功。萨道义说:“谈判技巧的最大秘诀之一,就是善于将自己要说服对方的观点一点一滴地渗进对方的头脑中去。”也就是说,从不同的角度,运用有说服力的语言,向对方说明自己的观点和意见,阐明双方的利益,使对方明白这些观点和建议对双方都是有益的。
我国一家进出口公司在与东欧一家集装箱公司的谈判中,因价格问题出现了僵局,对方希望向我国出口集装箱,但认为我方开价太低,因而僵持不下。我方代表对僵局不慌张、不气馁,他针对对方瞄准了中国这个大市场的急切心理。首先简述了我国改革开放的形势变化,以及货物运输量日益增长、急需大量集装箱的国情,表示愿意继续与对方合作的诚意。同时,也实事求是地讲述了我国各方面都在建设,经济上不宽裕的实情。如果对方在价格上适当优惠的话,我方还将从该公司进口更多的产品,今后合作的前景还十分广阔。通过几轮谈判,反复向对方阐述我方的观点,并最终达成了协议。可见语言表达的成功与否,在谈判中十分重要。
2。逻辑能力
正确认识逻辑在谈判中的作用,并巧妙运用好逻辑这个思维工具是很重要的。谈判者的实际力量包括两个方面,一是物质力量,一是精神力量。物质力量是客观的,而精神力量虽带有主观的成分,但在谈判中往往具有决定性的作用。因为它是谈判者的自觉能动性的反映。古今中外的许多谈判实例都说明了这一点。例如,我国战国时期,赵国的蔺相如只身入虎穴,在秦王面前,凭着高超的谈判技巧,击败了秦王夺取和氏壁的阴谋。这些卓越的谈判高手之所以能成功,其重要的原因便是他们将谈判中的逻辑因素和谈判的信息内容、时机等,巧妙地融为一体,充分发挥了人的主观能动作用,使抽象的真理在对方面前呈现为“立体”形象,从而具有很强的说服力和吸引力。
假如你到一个统一价格的国营商店去买一件高级时装,对售货员说,要他将标价降为九五折出售,这显然是办不到的。可是换一个地点你的建议就不一定行不通。如果你到一家缺乏现金的个体商店,店主很可能十分乐意薄利多销,收入现金去周转。所以,如果你善于运用逻辑方法去观察,去调查研究,去合理地判断、推理,就可能预测出谈判中可能发生的具体情况。要想使该谈判成功,你必须了解对方的需要,然后帮助他达到目的。如果某人在一次谈判中说:“这是我的最低价了。”你不要以为这是个绝话。你要推测:这是表面最低价,还是真实最低价?因为这可能是对方的一种策略。
这时你必须运用各种逻辑艺术手段,进行探测、分析,作出决策。谈判中的言语不但是思想的媒介物,而且是思维的一种有效的工具。语言与思维紧密联系在一起。谈判中的语词、词句、句群与概念、判断、推理相对应,谈判要求用词准确,逻辑要求概念明确,二者互为表里。谈判要求句子通畅、完整、正确,实际就是逻辑的判断恰当,谈判要求正确组织复句和句群,也就是要求合乎逻辑的推理。概念明确,判断恰当,推理合乎逻辑,是谈判语言正确表达的基础。具有说服力的成功谈判,总是包含着无懈可击的逻辑性。
3。心理承受能力
在谈判中,谈判者的心理素质是否过硬,对谈判的成功与否起着重要的作用。学会忍耐则是对谈判者心理素质的最基本要求。比如,对方提出出乎意料的苛刻条件;对方的态度极不友好;对方为压倒他人而不择手段。在这些情况下,是考验一个谈判者忍耐的基本功的时候。如若不忍,立即就会使谈判呈现出紧张状态,甚至使谈判中断。所以,为了谈判的成功,必须学会忍耐。
适可而止是一种忍耐。在谈判中,对于谈判者来说,最重要的是要懂得在什么时候去取得某种利益,同时要懂得在什么时候放弃某种利益。
设身处地的为对方考虑,是学习忍耐的方法。谈判中,毫无疑问地,双方要首先考虑自己的利益,都想在利益上占据优势。为此,双方可能争持不下,弄得面红耳赤,使问题得不到恰当的解决。但是,如能设身处地的为对方想一想,矛盾也许就能有所缓和,使谈判出现转机。
总之,学会忍耐不仅是谈判者的一种手段,而且也是谈判者是否成熟的标志。
2。谈判中的最佳语言方式
谈判是双方意见、观点的交流,谈判者既要清晰明了地表达自己的观点,又要认真倾听对方的观点,然后找出突破口,达到说服对方、协调双方的目标,争取双方达成一致。要想让你的谈判更顺利,就要遵循谈判基本原则。
谈判语言有多种,要求也各不相同,在这里所谈的是口语表达的要求。口语表达,涉及的方面也很多,如声音、语气、节奏等等,各方面又有其特定要求。
1。声音要悦耳动听
语言的三要素是语音、词汇和语法,语音是语言的基础,它由音强、音高、音质和音长四部分组成,首先声音要悦耳动听、生气蓬勃、圆润优美,这是给对方产生良好的第一印象的重要组成部分。谁都不会喜欢听那种嘶哑干涩、软弱无力、言不达意、含混不清的声音。一个人的语音大多是先天性的,但后天的努力也是可以改变的,只要你从以下几方面努力,长久下去,你的声音就能够变得悦耳动听:
(1)t坚持锻炼身体,加大肺活量的锻炼,增加说话中的“中气”,声音就能变得洪亮。
(2)t多听电台、电视台播音员的语言,并经常模仿他们,用录音机把你的声音录下来,进行对比,找出差距。
(3)t注意语调,使自己的语言抑扬顿挫,把情感加入到语言中去。
(4)t注意说话的速度,不要太快,也不要太慢,而且要善于调整。
(5)注意简洁是口才艺术的根本,用最简短明晰的语言阐明你的观点,而不要拖泥带水。
(6)注意慎用“我”字,在洽谈中,应尽量避免使用任何形式的以“我”为中心的词,诸如“我认为……”,"依我看……”,“我要对你说的是……”,这些句子中最好把“我”字改为“您”字。
2。语言要简练
简练就是用最少的语言表达尽量多的内容。这是所有书面和口头语言的共同要求。简练不等于话少,内容空洞,话少也不能算简练。语言的简练是与内容相对而言的。内容丰富,洋洋万言也可以是简练的。谈判语言的简练,书面语与口语又有些差别。书面语的阅读可以不受时间限制,为了尽可能简练,甚至可以使用一些古典词语。而口语除了要考虑把意思表达得明白、巧妙之外,还要考虑到对方是否能听懂。反过来说,真正简练的语言是最能突出讲话主题的,是易使对方接受的。因为啰啰嗦嗦,表面看很细致,但听起来主次不清,重点不突出,云遮雾罩,令人不知所云。但过分的简练,对方思路跟不上也起不到交流信息的作用。
要做到语言简练,首先要训练思维,想不清楚就说不明白,思维不清晰,语言就不会简明扼要;其次,平日就要对语言简练有自觉练习,不随便放过每一个锻炼的机会,没有这方面的练习,就不会有这方面的提高。谈判前临阵磨枪固然不可忽视,但没有长期的基本功训练,临场是很难应付自如的。再次,要进行心理调整。情绪激动,有时会急中生智,但更多的时候则会导致思维混乱,思维一乱,语言就必然颠三倒四,条理不清。
在谈判中,每次说话前,先要进行自我心理调控,尽量稳定情绪,以保持头脑清醒,然后想清要表达什么意思,哪些是主要的,先说什么,后说什么,不说什么,哪些词最能表达内心的意思,前后句怎样衔接连贯等。说话时,还应放慢速度。这是说,思维比语言表达越快,越是超前,组织语言就越从容,语言组织得也就越简练。说话拖拖沓沓,主要原因是思维太慢,大脑兴奋度低。稳定情绪,兴奋大脑,活跃思维,放慢说话速度,再加上平时练习,说前准备,做到这些,就不难做到语言简练了。
3。委婉
委婉是一种运用迂回曲折的含蓄语言表达本意的方法。由于它在人际交往中应用广泛,而且千变万化,也被认为是一种语言风格。在谈判中,由于特定原因,有些话不便直说,而委婉可以给语言造成一定的弹性,因此,人们又称委婉为谈判的缓冲术。其作用大致有两点:
第一,给自己留面子。在谈判中,有些要求直说可能为难,有些问题回答不出来或回答了会给自己造成难堪,而委婉则可以解决这个问题。
第二,给对方留面子。人有受到尊重的需要,能否维护或伤害对方自尊心,常常是影响谈判成败和合作关系好坏的直接原因。有些话,如拒绝对方要求,阐明与对方不一致的观点,或批评对方等,说得不当,极容易引起对方的敌意或不快。这时,委婉含蓄地表达,既能说出难言的意思,也能使对方乐于接受。
一个优秀的谈判者,常常善于顾全双方的面子,使谈判得以在融洽的气氛中顺利进行,况且商务谈判不仅仅是为了追求经济效益,建立良好的人际关系也应该是目的之一。我们既要有勇气说“不”,又不要把“不”字说出来。委婉是将谈判的问题与人分开对待的高明艺术手段。
例如,在许多谈判中,一方谈判者总要对对方的动机和意图进行没完没了的揣摩。然而,从问题对你有影响的方面而不以他做什么或为什么那样做的方面描述问题将更有说服力。要说“我没听明白,请你再说一遍”,而不说“你没说清楚,请再说一遍”;要说“我感到失望”,而不说“你失言了”;要说“对你们的要求,我们商量一下再主动与你们联系”,而不说“你们的要求是无理的,我们不能接受”。这样对方就不会恼怒你,他可能会为问题而烦恼,但对你是理解的。
4。幽默
幽默对于谈判有着不可忽视的作用。当事情的讨论达到高潮或时限将到的时候,紧张的气氛往往会令人变得浮躁和头痛。这时幽默就像降压灵、镇静剂一样,可以有效地缓和紧张气氛。对一些问题不想回答的时候,幽默是最好的回答,它既可以避开实质性的回答和对方的继续追问,又不至于产生难堪的僵持局面。当须揭穿对方的荒谬和虚假又不想激怒他的时候,幽默也不失为一种很好的方法。谈判的双方既合作又矛盾,相互间难免磕磕碰碰,幽默可以避免
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