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第12计了解你的客户（第2页）

假设你的微信账号上有1000个粉丝，理想的状态就是每个人都能定期在你这里消费。假设你每个月的销售额是10万元，那么也就意味着每个人每个月平均消费100元。这时候，我们再增加1000个粉丝，你的销售额就会变成20万元。所以，我们要努力拓展粉丝，保持持续增长。

但理想毕竟是理想，现实情况也许是，这1000个粉丝中，也许只有300人在你这里消费。而在这300人中，200人每月消费是100元，剩下的100人，平均每月消费超过却达到了800元。

这时候你应该怎么做？

平均来看，前后两种状态没有差别，都是1000人带来了10万元的月销量。但如果我们不去区分客户，一味扩张微信粉丝数量，可能是一件费力不讨好的事情。因为任何组织的吸引力都是有限的，粉丝的增长速度也是一个抛物线。在最初吸引粉丝时固然很困难，可是当过了高峰期以后，要再增加粉丝，仍然不容易。况且粉丝越多，维护起来所耗费的精力越大。

所以，当微信粉丝达到一定程度后，我们倒不如换个思路，把重点放在老客户的维系上。假设这消费的300人中，你可以让200人的月消费从100元增长到200元，核心客户的消费从800元增长到1000元，你的月营业额就会达到14万元，相当于多找了400个粉丝，而且这400名粉丝中，还必须要有同比例的消费群体。

你觉得是多找400人然后让他们成为你的新客户容易，还是维系老客户，让他们多消费点容易呢？

答案显而易见——毕竟后者已经在你这里有过消费，而且持续了下来，如果不是认可你的产品和服务，他们不会一直在你这里花钱。既然认可，那么接下来的问题就很简单了。

所谓的28理论，也就是说，我们应该把绝大部分精力，耗费在一小部分能够为我们带来高昂价值的客户上。这也正是之前在进行客户分类时，我们为什么要求大家把从客户那里获得的数据进行建模定位的原因——如果你不去统计，就无法分辨出哪些客户值得你耗费如此大的精力。

耗费精力维系重点老客户是事半功倍的事，但这并不意味着我们就要放松对新客户的寻找和筛选。只是说，在寻找新客户时，我们不能够只盯住粉丝数量上的变化。其实和维系老客户的道理一样，在一大群新客户中，选择可能成为重点客户的对象，在他们身上花费精力也是非常重要的。

做销售，应该耗费精力的绝对不是普通客户，而是为数不多的高端客户，他们的购买力最强，会给你带来最大的佣金收益，但更重要的是，他们的影响力又是最广泛的，如果你的产品和服务能够获得他们的认同，很容易在一个高端圈子里产生深远的影响。这样一来，你需要寻找的客户就从不特定人群变成了特定人群。

问题在于，相比于老客户的维护，新客户的筛选和吸引难度更大。尤其是筛选过程——我们怎样确认这样一个人，能够在将来为我们的利润贡献很大呢?

大家看这样一个例子：

小马是做保险营销的，他在营销方面很有天赋，非常善于发现潜在的客户。这种发现是渗透到生活各个方面的：有一次他去洗车店洗车，在休息室休息时恰好看到一辆宝马24在那里打蜡，车主是位三十多岁的女士，也在休息室里用自己的笔记本上网。笔记本是一台小巧的苹果，售价应该在1。5万元左右。凭感觉，他认为这位女士家境应该不错，希望与她能够交换联系方式，说不定以后可以做成她甚至她整个家庭的保险。于是本来他是想洗个车就离开的，既然要拖延时间，就干脆也做了个打蜡。

趁着打蜡的工夫，他与宝马车主聊了起来。虽然只是简单地聊了几句，但最后在她离开之前，还是成功地交换了名片。

交换名片只是完成了整个销售行为的第一步，但我们都知道，如果接下来依靠电话联系，效果不是很好，尤其是当对方感受到你的销售意图太明显时，会本能地产生抗拒。怎么办呢？就在他把对方名片输入手机后不久，朋友的微信发来提示，说可以添加对方为好友——这就是微信的好处了，如果双方互留了手机号，就可以添加对方为微信好友。

相比于电话或者短信联系，微信的安全距离感会更好，所以从那天起，朋友就靠微信与宝马车主一直沟通。比如，偶尔周末发发轻松的信息，或者发一段语音简单问候几句。这是个漫长的过程，而且可能在短时间内收不到你想要的结果，但是如果能坚持下去，也许一切都会往好的方向发展。现在我这位朋友依然没有做成那位女士的保险，但那位女士把自己的朋友给他介绍了不少。人以群分，有钱人认识的当然大多数都是有钱人，以点带面，通过这次“偶遇”，朋友的销售网络一下子提升了一个层次。

为什么我们要在“偶遇”外面加上引号呢?

就是因为这个看似“偶遇”的案例，实际上背后却隐藏着必然性——善于观察、善于思考、勇于行动永远是出色营销人必须具备的特点。

第一点，朋友在做销售时，会主动寻找自己的客户，而且目标很明确：我就是要做有钱人的生意。所以他才会在看到宝马车主时，去做判断，去启动自己的“销售程序“。虽然做有钱人的生意难度更大，但是一旦做成，给自己带来的收益也会更大。而且最重要的是，有钱人周围的人脉关系都是有钱人，当你突破一两个节点时，你会发现销售越来越好做。

道理大家都懂，但为什么极少有人能做到呢7这就是第二点要素——善于思考。如何与对方在一面之交过后持续保持联系，这是需要思考的。若单凭一腔热情，只是一味地打电话、发短信，也许用不了几次人家就不愿意接他的电话，因为阻抗出来了。所以他选择了更温和的交流方式——微信。并且充分利用了微信的所有功能去调动准客户和自己的互动。

第三点，勇于行动。然而正如我们之前说的，任何工具，包括微信在内，它只是营销的工具。它并不能代替你解决问题。比如寻找客户，微信只是让寻找客户的渠道增加了一条，但是它不会帮你寻找客户。所以一切营销的活动，都必须自己完成，要有勇气做出行动，你才有可能收获这样的结果。

确定了这三点之后，我们需要研究一个非常关键的问题：到哪里去找这些重点客户呢7

“偶遇”的概率很小，当然不可能复制。最可靠的渠道有以下两个：

（1）充分挖掘现有的人脉资源。

（2）加入圈层，拓展高端人脉。

拓展现有人脉可以从你身边的同学、同事、朋友人手。平均每个人都会认识200个人，在这200人中，如果你能发动50个人帮你宣传，他们每个人再发动10个人帮你宣传，你就相当于让550个人知道了你的营销信息，在这个过程中，难道不会出现重要客户吗？

除此之外，我们还可以尝试加入更多的圈层去拓展自己的人脉，比如去读MBA。去加盟商会、去参加高尔夫俱乐部……那里的人层次相对较高，他们背后也代表了各自的高端人士圈层，去想办法和他们结交，一定会对你的事业大有帮助。到时候，也许不仅是销售的问题，甚至拿到投资都不是难事。

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