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第四章 读懂他人沟通要掌握心理洞察术（第1页）

第四章读懂他人，沟通要掌握心理洞察术

在这个世界上，打交道最多的是人，最难捉摸的也是人。

因为每个人的内心世界，不但云诡波谪，而且千差万别，难以把握。有的人看上去弱不禁风，可内心刚烈异常；有的人看上去大大咧咧，可内心温柔体贴；有的人，在强者面前示弱，却在弱者面前逞强；有的人，泰山崩于前而神色不改；有的人，鸡毛蒜皮的小事也能令其望而生畏。可以说，不同的人有不同的心理，心理决定着一个人的想法，也决定着一个人的品行。在人际交往中，谁掌握了对方的心理变化，谁就能占据主动；谁读懂了对方的心思，谁就能出奇制胜。

一眼把领导心思看透

民谚道：“一个目光表达了1000多句话。”心理学家认为，眼睛是心灵的“窗户”。在表示反感和仇恨时，瞳孔缩小，还露出刺人的目光。相反，睁大眼睛则表示具有同情心和怀有极大的兴趣，以及赞同和好感。

目光中除了能看出上级与下级，权力与依赖的关系外，还能揭示出更多的东西。

领导说话时不看着你，这是个坏迹象，他想用不重视来惩罚你，说明他不想评价你。这种情况并不少见，某广告公司品牌策划人员黄瑞就碰到过这样的事：

2010年年底，由于业务量大，职员们的工作相当紧张。黄瑞也投入到了这场紧张的成斗中。一天清晨，老总突然召集大家开会。办公室里，老总对每一个进门的职员都点头示意。唯独当黄瑞进门时，老总却将头扭了过去。黄瑞立即暗叫不妙，心想老总对我有成见了。会议上，老总提出了一两个问题后，就保持沉默，弄得大家都紧张兮兮的。直到半个小时后，老总才将目光尖锐地扫在黄瑞脸上。“我对黄瑞提出严厉批评，你知道吗？你昨天的品牌策划书竟连人家公司的名字都给写错了，今天对方发传真过来了，说对我们的能力表示怀疑。”

从黄瑞的故事中不难看出，领导不看你时，确实不是什么好兆头。

领导从上到下看了你一眼，则表明其优势和支配，还意味着自负；领导久久不眨眼盯着你看，表明他想知道更多情况；领导友好地、坦率地看着你，甚至偶尔眨眨眼睛，则表明他同情你，对你评价比较高或他想鼓励你，甚至准备请求你原谅他的过错；领导用锐利的眼光目不转睛地盯着你，则表明他在显示自己的权力和优势；领导只偶尔看你，并且当他的目光与你相遇后即马上躲避，这种情形连续发生几次，表明这位领导对你缺乏信心。

领导的意图往往捉摸不定，善逢迎者都会下工夫掌握领导的心意，揣摩领导的心理，找准领导的脾气、喜好、习惯，然后看准时机，踏准节拍，顺势而为，见招拆招。你的耐心和招数终将帮助你搞定他们，痛痛快快地走在他们的前面。

要搞定你的领导，先要搞清楚你的领导是哪种类型的人。领导的类型大体可以分为五种：

（1）老虎型领导

其特点是：经常打断你，跟你抢话说；经常匆匆忙忙，有许多事情做；有时显得无礼；单向沟通为主；把自己的意见表达为毋庸置疑的事实；较为直率，想说什么说什么；不受约束，喜欢打破常规，等等。由于他们是改革家、冒险家和点子专家，特别注重结果，最佳对策是“诱之以利”。具体的应对要点：一要摆脱“恐惧感”；二要注重沟通内容不注重表达方式；三要有一定的冒险精神。

（2）孔雀型领导

其特点是：兴奋、坦率、友善；善于接纳你的看法；强调问题和事物的积极面；不愿谈及伤感的问题；以推销和鼓动方式进行沟通，乐于交谈和交友，很容易和他人打成一片，等等。由于孔雀型领导都爱表现、爱讲话、爱出风头，特别注重名气，最佳对策是“诱之以名”。具体的应对要点：一是不要抢他们的风头；二是别把他们的“肺腑之言”当真；三是该开口时就开口。

（3）考拉型领导

其特点是：谨慎行事；点头倾听；被询问时才回答；讲话平静而有条理；喜欢谈论自己熟悉的事物；喜欢单独交谈，而不是对众人发言，等等。由于他们很谨慎、有条理、脚踏实地，特别注重感情，最佳对策是“动之以情”。具体的应对要点：一要把真诚作为第一要旨；二是进取心强，有更大的发展空间；三是对酬劳和晋升别不好意思，要主动向领导提出。

（4）猫头鹰型领导

其特点是：做事井井有条；注意细节；喜欢书面沟通；不轻易表达相反观点；关注操作细节；可能抓不住关键；不发号施令，依规矩办事，等等。由于他们追求完美、逻辑性强、循规蹈矩，特别注重理性，最佳对策是“晓之以理”。具体的应对要点：一是必须兢兢业业，该加班时就加班，不要出错；二是胜在执行；三是做到遵规守法，注重细节。

（5）变色龙型领导

其特点是：兼具几种特征，中庸而不执著，韧性强，十分圆滑，很难对付。具体的应对要点：一是不妨韬晦一点；二是与他保持同步；三是坚定目标，做事谨慎。

分析了领导的类型之后，就要注意自己的言行举止了。你可以从以

下几个方面努力：

（1）谈话技巧

身体语言与说话声调是给人好印象的第一要素。一位语言学家曾说过：“如果老板说话的语气非常柔和，你就得避免粗声大气地和他说话。”学会用对方的音频和语言状态沟通，能帮助你与之达成和谐的境界。而且，老板总会受被他认为容易相处的人所说的话的影响，而不是那些态度冲动、语气恶劣的人。

你可以试试几个小招数：适当模仿老板的语气和声调，保持相同次数的目光接触，注意对方使用手势的方法与节奏。不过要尽量避免让人觉得你在操纵一切，被影响与被操纵是截然不同的。

（2）穿着服饰

谈到穿着，千万不要机械地抄袭。一位形象设计顾问建议说，要穿着和老板风格相似而不是雷同的衣服。重要的是，永远别穿得比老板还风光。如果上司是一位女性，那么聪明地模仿她的穿着，会让她在不知不觉中与你感觉亲密。此外，留心观察她佩戴的小饰品，适度地陪衬自己的服饰；化个清爽、大方的淡妆，也能为自己加分。

如果你的上司十分注意保养他的鞋，那么你要小心，别让自己的鞋上沾有污痕，鞋跟磨破了，应立刻去修补。相信同样爱惜鞋的老板会注意这个细节的。还要注意一点，鞋应该配合实际场合来穿。如果穿着尖头高跟鞋跑上跑下，派送文件，既不得体，又不实用，到头来只是辛苦了自己。

（3）服从领导

有一位心理学家说过：“当你与老板一起出席会议时，座位的选择是非常重要的。一般情况下，请记住坐在他的左边。因为对他而言，右边是具有控制性及竞争性的，所以你应该坐在左边，表示服从他的意愿。"

同步性也是会议中重要的一环。当老板身体向前倾时，或当他把手放在桌子上时，请你一一照做，暗示你与他的一致。另外，抛开顾虑、冒着顶撞上司的危险在会议上发表意见，可能会带给你意想不到的好处。比如说，老板误会了某件事，你适时地打断并委婉地指出，而不是让他继续误会下去，这能让他觉得，带你参加会议可以全然地放心。

当同事正在发言，却苦于无法明白地表达自己的想法时，你应该站出来，帮他阐明意见。你可以说：“我很抱歉没弄清楚你的意思，你是不是说……”这证明，你有爱护同僚之心，并能与人和睦相处。

（4）社交场所

了解领导的性格是你发展社交关系的一大助力。如果你刚接受新工

作，多向同事了解老板的习惯和要求，搞清楚他是幽默风趣型，还是与下属保持距离型。同时，尽量不要拒绝别人的社交邀请，以免给人造成孤僻、不合群的印象。你必须注意，当领导在场时，喝醉酒可不太恰当，千万别做出让自己后悔的举动。

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