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第2课注重职业形象做个彬彬有礼的销售狂（第2页）

一般是站着握手，除因重病或其他原因不能站立者外，不要坐着与人握手。不过，如果两人都是坐着，可以微驱前身握手。

人多时，注意不要交叉式握手，可待别人握完再握。每逢热烈兴奋的气氛时有些人容易忽略这一点，要特别注意。到朋友家中，客人多，只需与主人及熟识的人握手，其余的人只需点头致意。但经过主人介绍的，就要逐一握手致意。

握手时要脱去手套，如因故来不及脱掉就握手，须向对方说明原因并表示歉意。

不过据欧美传统礼貌，穿大礼服、戴白羊皮手套者，因不易脱下，按习惯可以不脱手套握手，但须请求对方原谅。另外，据西方传统，地位高的人和妇女也可以戴手套握手。

用右手握手后，左手也加握，也可说用双手握手，这是现代人常实行的礼节，以表示更加亲切，更加尊重对方。但这种礼节，不必每次都用，男人对女宾则一般不用。

军人戴军帽与对方握手时，应先行举手礼，然后再握手。

握手除是见面的一种礼节外，还是一种祝贺、感谢或相互鼓励的表示。如对方取得某些成绩与进步时，对方赠送礼品时以及发放奖品、奖状、发表祝词讲话后等，均可以握手来表示祝贺、感谢、鼓励等。

（3）握手的时间

握手的时间应长短适宜，一般以三至五秒为好。如初次见面，握手时间不宜过长。如果老朋友意外相见，握手时间可适当加长，以表示不期而遇的喜悦或真诚，甚至可以一边握手一边寒暄，但一般也不要超过20秒为好。男士与女士握手，时间不宜过长，拉住女土的手不放是很不礼貌的。

（4）握手的力度

握手用力要均匀，不要死握住对方不放，让人有痛感，尤其对女性，不能让女性产生痛楚感。也不要松松垮垮，软绵无力，尤其是男性，握手如果无力，只轻轻碰一下，被认为是毫无诚意或拒人于千里之外。对于女性而言，握手可以松软些，不必太用力，而且，男人同女人握手，一般只轻握对方的手指部分。握姿要沉稳、热情、真诚。所谓轻重适宜，就是指握手时的力度能传递自己的热情但又不失于粗鲁。

（5）与尊贵者握手

与尊贵者握手，如老人、长辈或贵宾握手，不仅是为了问候和致意，还是一种尊敬的表示。除双方注视，面带微笑外，还应注意以下几点：

①出手先后。

在一般情况下，平辈、朋友或熟人先伸手为有礼，而对老人、长辈或贵宾时则应等对方先伸手，自己才可伸手去接握。否则，便会看作是不礼貌的表现。

②握手姿势。

握手时，不能昂首挺胸，身体可稍微前倾，以示尊重，但也不能因对方是贵宾时就显得胆小拘谨，只把手指轻轻接碰对方的手掌就算握手，也不能因感到“荣幸”而久握对方的手不放。

③与老人或贵宾握手。

当老人或贵宾向你伸手时，应快步上前，用双手握住对方的手，这也是尊敬对方的表示。并应根据场合，边握手边打招呼问候，如说：“您好”、“欢迎您”、“见到您很荣幸”等热情致意的话。

④与多人握手。

遇到若干人在一起时，握手、致意的顺序是：先贵宾、老人，后同事、晚辈，先女后男。还必须注意，不要几个人竞相交叉握手，或在跨门槛甚至隔着门槛时握手，这些做法也是失礼的行为。

⑤注意双手卫生。

在推销过程中，除注意个人仪容整洁大方外，还应注意双手的卫生，以不干净或者湿的手与人握手，是不礼貌的。如果老人、贵宾来到你面前，并主动伸出手来，而你此时正在洗东西、擦油污之物等，你可先点头致意，同时亮出双手，简单说明一下情况并表示歉意，以取得对方的谅解，同时赶紧洗好手，热情予以招待。

3．保持微笑，给人以亲近的感觉

微笑是一种气质，是一种修养，是一种风度，是真情实感的流露，是对良好言行的褒奖，对不当言行的包容。

微笑是一种气质，气质得益于修养；修养又是一种境界，而境界需要磨练。个人的修养是用热情的微笑应对和服务客户的理念来体现的。将客户作为朋友，传达友谊，是一名金牌销售员具有良好的素质和修养的重要体现。

其实微笑还是对客户无言的回答。微笑有时候也是回答客户刁钻问题、回避两难境地、应对责难者的最佳方法。销售员一个歉意的微笑，就可以体现出难得的成熟和从从容容的人生态度，再挑剔的客户也会被这种成熟与从容融化。

自信的人才会有真心的微笑，才会懂得用充满热情的微笑强化自身的形象。微笑更是特效的护肤霜，把它抹在脸上，你会愈加潇洒美丽；微笑是心底的一脉灵泉，它能使你的内心丰盈而深情。微笑，于老客户是心灵的默契，于新客户是距离的缩短。

销售员在服务客户过程中必须保持青春常在的感觉，使自己笑口常开。微笑是销售员对自己充满自信的标志，也是礼貌的象征。

流露出自然而甜美的微笑，给人一种亲近、友善、和蔼的感觉，让人在心中留下美好难忘的第一印象。微笑的技艺要掌握得当，淡淡地一笑，流露出真诚的态度，微微地点头，动作不宜过大，发自内心的笑容才是最自然的。一次完美的微笑，常常可以让对方感到亲切，进而对你产生好感，下一步的销售活动就可以顺利地进行了。

日本有近百万的寿险从业人员，其中很多人不知道日本前10名寿险公司总经理的姓名，但却没有一人不知道原一平。原一平的一生充满传奇。他从被乡村里的人公认为无可救药的小太保，到最后成为日本保险业连续15年保持全国业绩第一的“推销之神”，他的微笑亦被评为“价值百万美元的微笑”。

原一平在最初成为推销员的7个月里，连一分钱的保险也没拉到，当然也就拿不到分文的薪水。为了省钱，他只好上班不坐电车，中午不吃饭，晚上睡在公园的长凳上。但他依旧精神抖擞，每天清晨5点起床从“家”徒步上班。一路上，他不断微笑着和擦肩而过的行人打招呼。

有一位绅士经常看到他这副快乐的样子，很受感染，便邀请他共进早餐。尽管他饿得要死，但还是委婉地拒绝了。当得知他是保险公司的推销员时，绅士便说：“既然你不赏脸和我吃顿饭，我就投你的保好啦!”他终于签下了生命中的第一张保单。更令他惊喜的是，那位绅士是一家大酒店的老板，帮他介绍了不少业务。从此，原一平的命运彻底改变了。由于原一平的微笑总能感染顾客，他成了日本历史上最为出色的保险推销员；而他的微笑，亦被评为“价值百万美元的微笑”。原一平的笑容是如此的神奇，在给顾客带来欢乐与温暖的同时，也给自己带来了巨额的财富和一世的英名。

作为一个推销员，如果脸上总是能面带微笑的话，那对于你来说就是一笔巨大的无形资产。即使你的笑容不是那么阳光灿烂，那也不重要，重要的是你时常保持着微笑。在人们的工作和生活中，没有一个人会对一位终日愁眉苦脸的人产生好感；相反，一个经常面带微笑的人，往往也会使他周围的人心情开朗，受到周围人的欢迎。在一般情况下，如果你对别人皱眉头，别人也会用皱眉头回敬你；如果你给别人一个微笑，别人就会用更加灿烂的微笑回报你。

第一次拜访客户时，如果你带着一张灿烂的笑脸进门，它可以让你省去很多程序性的介绍和麻烦。微笑就像三月的阳光，能融化堆积在人们心灵之间的冰雪，改变客户的心情，制造出你与客户交流所需要的和谐的气氛。当然，这种微笑首先也会改变你自己。对于推销员来说，微笑是一张心灵的名片，必不可少。你呈递给客户的第一张名片如果是笑容的话，那对于你的客户来说，它远比你身上穿最华贵的衣服都重要。

一位销售员该怎样给客户提供一流的微笑服务呢？

1．发自内心

对于客户来说，销售员硬挤出来笑还不如不笑。掌握要领微笑，不是媚笑，不是假笑，更不是哈哈大笑。微笑，是一种愉快心情的反映，也是一种礼貌和涵养的表现。通常情况下的微笑，应该是面部肌肉放松，嘴角两端微微向上提起，唇部略呈弧形，不发声、不露齿地轻轻一笑。微笑时，目光应有神，眉头自然舒展，眉毛微徼上扬。

2．能排除烦恼

销售员必须学会分解和淡化烦恼与不快，时时刻刻保持一种轻松的情绪，让欢乐永远伴随着自己，把欢乐传递给客户。因为，真诚的微笑能充分反映出一个人有文化、有涵养、具备应有的沟通风度。销售员应该充分认识这一点，在推销中振作精神，把微笑服务贯穿于推销的全过程。在敲响客户的办公室大门之前，销售员应将烦恼与忧愁通通抖落在大门之外，以最佳的心情和精神面貌应对客户。

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