傍晚阳光微热,风儿轻轻吹动树枝。
树下的陆余正在的给唐潇潇讲解销售技巧。
“销售学上有一个很有名的定律,叫做‘哈默定律’,是由犹太商人阿曼德·哈默提出来的,具体说的是没有完不成的销售任务,只有完不成任务的销售员。”
“这和与客户沟通有什么关系?”
“当然有关系,有效的沟通方式,能够把握客户的心理,创造出客户的需求。”
“不懂。”
唐潇潇愣了愣,让她去骗舔狗的钱她很在行,但是让她琢磨客户与销售,确实难为她了。
陆余只能给她举例子。
“销售心理学上有一个经典案例,就是‘如何把梳子卖给和尚’,这个案例曾经被杰克马批评为错误的案列,并且说‘有人在公司教员工怎么把梳子卖给和尚,当场我就把这个人给开了’。”
“那你还教我?”
“……”
陆余很想把唐潇潇的嘴给缝上,但是为了能把唐潇潇从攻略失败的名单里拉出来,忍了。
“以杰克马的地位,他这样说也没错,但是单纯从销售心理学上来讲,这个案列能广泛存在这么多年,且一直被视为经典,并非没有可取之处。”
“这个案列讲的是三个业务员接受到的任务,如何把梳子卖给和尚,第一个销售员费尽九牛二虎之力,跟一个小和尚说梳子可以按摩头皮,最终艰难的卖出去一把。”
唐潇潇很疑惑:“那他为什么不换一个产品,比如头部按摩器?”
陆余:“????”
你这么说也不是没有道理,但这不是我说的重点好吗?
“你听我接着讲,第二个销售员聪明一些,他告诉和尚,数字可以给上来烧香拜佛的香客用,于是销售员顺利卖出去了十把梳子。”
“第三个销售员最厉害,他找到本地最大寺庙的方丈,直截了当的说,你可以在寺庙大门外贴上一则告示,就说捐香火钱有礼物拿,礼物就是一把功德梳,就这样,他卖出去三千把梳子。”
“你有什么启发吗?”
陆余说完,面带希冀的看着唐潇潇。
唐潇潇认真的想了想:“我要是方丈,我肯定不会从第三个销售员那买梳子,我会去批发市场,货比三家……”
陆余抬头望天。
他不知道是自己教的有问题,还是唐潇潇学的有毛病。
“就算方丈想要选择梳子,可关键的问题是,销售员如何劝说方丈从自己这里买梳子呢?”唐潇潇疑惑的问道。
其实她并不笨,陆余讲解之后,她也有所启发。
只不过她受到启发的角度比较刁钻而已。
陆余想了想,还是回答了她的问题:“这里面涉及到一个话术小技巧,你要先讲对方想听的,再讲对方听得进去的,最后讲自己想说的。”
唐潇潇恍然大悟。
“我明白了,你看咱俩模拟一下,我是业务员,你是客户,行吗?”
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