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第25部分（第2页）

【招商传奇：以农村包围城市】

动漫星城的招商取得了前所未有的成功，但是也经历了一段炼狱般的痛苦。早在项目立项之后不久，开发商就开始了招商工作，虽然不够系统、全面，但也算比较提前，没有错失先机。动漫星城的招商部，与国内国际的一些动画、漫画产业巨头进行了广泛的联系和接触，几个月下来，收效甚微，当时招商部的工作人员，一个个垂头丧气，一谈起那些国际国内动漫巨头，既爱又恨，有如打翻了五味瓶，酸甜苦辣搅和在一起，说不出是一种什么味儿。去找那些巨头们，一个个像约定好了似的，架子特大，牛皮哄哄的，像个大爷，招商部的人员就像个孙子似的，缩头缩脑，连大气也不敢喘，唯恐得罪了这尊神。难怪有的招商员工发出感慨：下辈子再也不干招商这活儿。

七、补丁二：招商策划——招商决定旺场（4）

为此开发商感到了问题的严峻性，甚至对项目的前景也产生了怀疑。没有想到招商是这么艰难困苦。

在这种情况下，周帆提出了一种思路：以农村包围城市。将重点工作放在前期造势和营市上，打响动漫星城的品牌，令动漫星城家喻户晓，提升项目的“人格魅力”，只要“人格魅力”放射出来了，就不愁没有商家进场。利用巧妙而密集性的新闻炒作加广告轰炸的方式，先把小商户的胃口吊起来，采取紧俏发租的方式，制造饥饿感，将招商闸门缓慢开启，等到湖水涨到一定的高度，则大开闸门，湖水便咆哮而入。当小商户蜂拥而来之时，这时动漫星城在大商家、品牌商家心目中的地位就会被抬高到一个耀眼的高度，我们就不是去找那些在国际国内的动漫产业巨头了，而是他们主动来向我们抛媚眼，伸出橄榄枝，当他们来找我们的时候，我们就可以像他们那样摆摆谱了：要商铺呀？排队去吧，市场经济面前大小商家平等。杀杀这些巨头们的威风。再者，即使大商家和品牌商家没有进场，也并不会对我们造成影响，有大量小商户，场子就已经做旺了。

当时许多人像听童话故事般听着周帆的激情描述，大多数人认为是不切实际的，当童话故事听听到是不错，自我满足，但却是不可能做到的。甚至有人还讽刺说，周总不愧是个出色的作家，构思得这么优美。

周帆对这个主张再三做了详细陈述，还是遭到大多数人的反对。理由是，如果这样也行的话，全国这么多的开发商、策划师不可能想不到，那么多的开发商为什么都集中精力去讨好大商家和品牌商家，他们可是不笨的。如果没有大商家和品牌商家的进场，光是一些小兵小卒的，是捣腾不出大气候的。

周帆告诉他们，如果死抱着老皇历，跟在别人屁股后面跑，我们就永远无法超越别人。一个商业项目的旺场，有大商家和品牌商家固然好，但也不是不能缺席，全国就有不少的商业项目，没有一个大商家和品牌商家入场，仍然做得很红火。商业地产必须依赖大商家和品牌商家的思维必须要打破，那些大商家和品牌商户的牛气，也就是被这种思维的人给惯出来的。

最后动漫星城的领导层经过反复的琢磨，认为周帆的思路是对的。

动漫星城2006年3月开始公开认租，到15日全面封盘，公开发租的那些日子，小商户鱼贯而入，像众星捧月般排队登记，紧接着，那些国际级的巨头也纷纷主动来电要求入场，并且有的商家通过关系找到开发商，要开发商帮他们预留位置，因为品牌商家太多，同时也为避免恶性竞争，开发商采取部分选择的方式，只接纳了一部分的品牌商家入场，许多品牌商家给拒之门外。

事实再一次证明，周帆的思路是对的，并且首创“以农村包围城市”的招商模式：不找主力大商家和品牌商家，而将重要精力放在小商户的身上，先抓住小商户，以小商户的蜂拥而来激发大商家和品牌商家的跟随。这种做法，在全国是史无前例的，也取得了史无前例的成功。正如周帆开始提出这个主张时，那些极力反对者所说的，周帆“描述了一个优美的商业神话故事”，创造了一个招商传奇，也从此改写了商业地产的招商模式。

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附录：ZF（周帆）房地产全程策划方案模板（1）

方案设计：周帆

说明：版权所有，复制必究

方案策划说明：

本方案模板系著名策划大师周帆先生研究创建的。

在战略上——方案依据八卦阵原理，采用攻防结合的手法，设定了八大战略局势：观局、破局、造局、布局、定局、攻局、赢局和守局，可谓丝丝入扣，精妙绝伦。

在战术上——方案按一年12个月的思路，编制成12个执行章节，形成一个年度有机整体，隐喻一个项目要在一年内销售完成。

方案的另一大特点是，打破了传统的方案写作手法，运用了创新理念，比如方案中的“原始价值研判”、“价值再造提升”和“竞争力构建”、“新闻策划与炒作”等，是所有策划方案中所不具备而又非常实用的章节。

方案导入了系统论、控制论、哲学论、信息论，是目前国内唯一一份最具系统性、规范性、前瞻性、执行性与创新性的版本。

方案战略架构——第一部分　　观局

第二部分　　破局

第三部分　　造局

第四部分　　布局

第五部分　　定局

第六部分　　攻局

第七部分　　赢局

第八部分　　守局

方案战术架构——一、市场窥探

二、项目印象

三、SWOT分析及解决策略

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