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第15部分（第2页）

125

3亿4　千万

1978

195

6亿　7千　8　百万

1980

276

12亿

在　70　年代早期，我们一些折价业的同行，大多是彼此无竞争关系的区　域性的连锁店，组成了一个合作研究群体。与他们交流了情况之后我才发现，　沃马特的成功实在令人叹为观止。他们只是惊异，乃至无法相信，我们能建　那么多的分店。其他同业兢兢业业，一年也只能开办三、四家，最多五、六　家商店，而我们一年却要开　50　家商店。这使他们困惑不解，老是询问我们：　　“你们到底是怎样办到的呢？这怎么可能呢！”

然而我们确实做到了，我们已处于事业的顶峰。在销售量增长的同时，　利润也成倍增长，从　1970年的　120万美元增长到　1980年的　4100　万美元。　从理论上看，我们似乎不可能做到这一切，我们只是不断增加人手，并注意　最大限度地发挥人们的力量和才智。不过，请不要误解，我们也为自己的成　长付出了痛苦的代价。　费罗尔德·阿伦：

最大的问题是人力问题——挑选优秀人才，并在短期内将他们培养出　来。我们的机构相当精简，商店里绝无冗员，因此，要求他们把事做得又快　又好。回顾我在赫斯特德商店和纽贝里商店时，若想要成为培训部经理，没　有　10　年的工作经验根本不会加以考虑。在这里，萨姆也用没有实践经验的　人，给他们　6　个月时间在实践中进行训练，如果他认为谁表现良好；具有潜　力，善于经营商店和管理下属，那萨姆就会给他一次机会当经理助理。他会　派他们去协助开设新店，然后才有机会负责经营自己的分店。我在想，他们　中大多数人不大可能会当经理，但萨姆大胆启用新人，并证明了我的看法错　了，他最后使我相信，如果聘用一个缺乏经验和专门技能的人，只要他诚心　学习，努力工作，就能用完成任务来弥补缺陷。实践证明十次中有九次确是　这样，这也是我们能快速发展成长的另一个原因。

我们尽可能多地发展商品项目，并尽可能地给予各分店以必要的支援。　但在　70　年代初，沃马特的分店经理们尚须独当一面，自己促销商品，自己　解决运货的问题。托马斯。　杰斐逊　（沃马特早期的地区经理，曾受雇于斯特林商店，现任执行经理）：

大多数商店一年中总要举行几次在大街上设摊促销商品的活动。在那些　日子里，我们于周未在大街上卖出商品的营业额同平时在店里卖出的一样　多。众所周知，我们把部分停车场圈了出来，请来一个乐团助兴，进行促销　活动。我们把店里有卖的一种橡皮艇放在锯木架上，在每条艇中放上同类商

品。我们还挂起　“橡皮艇销售”的招牌，进行趣味促销。如今人们也在大街　上进行促销，但都不如我们从前干的那么好。

在　70　年代初期，费罗尔德·阿伦、罗恩·迈那、鲍勃·桑顿和我自己　都费了很大力气，设法解决向那些新增分店配给商品的问题。这些问题过去　常常令我头痛。在本顿维尔，每当经过仓库时我常会问：　“这货要运到哪家　分店？”　“谁订的货？”“我们是否进得太多了？”而与此同时，仓库的伙　计也为货物无法及时运来而急得直喊，而我们这边却一无所知。尽管在决定　购买自己的货车时，我很担心，但还是买了两辆拖车和四个货柜车。仓库的　伙计们认为需要四辆拖车和六个货柜车，我认为那太过头了。所以，每当我　要去仓库时，消息便先传开了，然后他们就把闲置着的拖车和货柜车藏起来，　生怕我看到了会不高兴。　托马斯·杰斐逊：

我们发展得越快，在某些方面就越落在后面。最突出的问题便是分销。　我们兴建仓库的速度远跟不上分店增设的需要。现在，我们的分销中心数量　倒是够了，但在那时，如何将货物及时送到分店，却让经理们操够了心，所　以不得不租用外面那些昂贵的仓库，而且还常常满足不了需要。有时在那些　仓库的周围，会有　500　个货柜同时集中在那里，处理起来很费时间，结果有　很多货运不出去。第二天又运来了　60　卡车的新货，我们还得忙着卸货。分　店里虽急着要货，但非得等上一个多星期才能领到预订的货。

这是困扰我的一个大问题，这就是为什么我们在　70　年代发展中要聘用　戴维·格拉斯　（他当时在密苏里从事折价药材的业务）和唐，索德奎斯特（当　时正在经营本·富兰克林店）。我把他们两位召来为我们工作，我深知这两　位的才干，我也深知我们需要各方面的帮助——特别在我们的一些薄弱环节　上，如分销系统。如前所说，罗恩·迈那在分销系统方面成绩斐然，为我们　引进了许多新概念，诸如商品组合、双向装卸及转运等。但公司的分销制度　真正走上轨道，是在戴维·格拉斯　1976　年进了董事会后才完成的。在建立　我们今天仍在使用的高效、复杂的分销系统上他比其他人更为操心。

在　70　年代中期，戴维加入公司之前，除了罗恩和费罗尔德帮我经营这　家公司之外，杰克·休梅克也是我的得力助手，他对开设新店方面功勋卓著。　他一度是　“克罗格超市”的经理，经营方式与我们今天的所谓超市不同，他　们把杂货和一般商品结合起来。作为零售业商人，在我雇用他时，他尚不够　老练，但有很大的可塑性。他是我雇用的第一批大学生中的一名，作为佐治　亚技术学院的毕业生，作为一个工程师，他对系统及组织十分热爱，这正是　我所迫切需要的。直到现在，我的身边聚集着许多人才，各有所长，可以补　我的不足。由于他们的努力，公司已经开始的增长势头才得以保持。如果没　有他们的鼎力相助，也许我们早在　70　年代就被市场淘汰了，根本无法在　80　年代取得如此辉煌的发展成果。尽早建立制度为分销中心的发展打下基础，　并成立店铺资料处理系统，这将会为未来的成功铺平道路。　杰克·休梅克：

一天，萨姆和费罗尔德打电话给我，说：　“我们知道你车写政策指南方　面颇有经验。”的确，我曾在明尼阿波利斯市为克罗格和大陆五金商店执过　笔。所以他们希望我能到沃马特公司上班，为公司制订一些政策和程序。我

说：　“哦，那好，但那并不是我真正想要做的。我想要做一个生意人。”萨　姆说：“没问题，但我们还是想先让你写那东西。你写那东西要花时多久？”　凭我的经验，要花半年到一年。但我说：　“90　天内完成。”萨姆的回答是：　　“给你60　天时间。”他从不愿等待，缺乏耐心，急于行动，正好与我相反，　也许两人可以互补。不管怎么说，我们在　59天内出版了这本　360页的书。

就像你以后看到的，杰克可能是我们公司高级领导层中最有争议的人　物，但他在建立公司制度方面成效突出，同时也是一位成功的商人。　托马斯·杰斐逊：

在从迈耶时代到休梅克早期，我们真正看到，公司制度和计算机系统进　入了商店，店铺开始电脑化。以前，我们所有商店都使用老式的　5　号收银机，　需要手工操作，工作效率很低。罗恩说服萨姆为各店购买胜家收银机，这是　个好建议。要长期从事商业活动，没这玩意是不可想象的。唯一的问题是，　该收银机经常出差错。当时只有阿尔·迈尔斯是唯一知道如何操作这种收银　机的经理。所以说，迈耶的想法是好的，只是选错了机器。

至于商店使用计算机，得全归功于休梅克。我们几乎从没想到要将店铺　电脑化，是休梅克研究了所有材料，并说服了萨姆，值得称道。所以我们好　像每年都花些钱买些新的小机器来完善自己。我想，这些小机器的运转是沃　马特通讯系统的开端。但是，我们大多忙于商业活动，而无暇考虑这个问题。

进入　70　年代后，我们已成为一个真正的有效益的零售实体，并为日后　的腾飞打下了扎实的基础。奇怪的是，我们的竞争对手竟没能赶上来，也没　能设法制止我们的飞速发展。不论什么时候，我们在一个城镇里设一家沃马　特商店，顾客们就会从其他商店蜂拥而至。对手们很快就会明白，如果要同　沃马特抗衡，就得研究和学习沃马特的经营方式。终于，他们大多也都转换　成折价销售的形式。库恩的大K　连锁店成了折价连锁店；斯特林也改成了马　吉克市场折价连锁店；达克沃尔店也开始折价了。

结果，这些折价连锁店的分销中心和经营系统大多已经就位，而我们还　在纸上谈兵。所以，从表面上看我们并没有成功的把握。但是，他们的问题　是事实上他们并没有真的折价，他们很难抛弃过去自己的经营模式，他们已　习惯了45％的利润，决不会轻易改变。要他们把一件卖8　美元的罩衫卖到　5　美元是很困难的，那只有　30％的利润。由于我们的低成本、低费用结构和　低价格，我们终于打下了一片江山，结束了杂货店的时代。

9　　建立合伙关

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