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第23部分（第1页）

面对越来越激烈的市场竞争，XX医药公司深深思虑：如何高效、及时地将营销策略传递给每一个销售员，实现信息化管理和知识管理，以持续提高利润、降低成本、提高客户满意度和忠诚度？

就在此时，XX公司看到了跨国药企在大客户之间的电子化的订单交换正逐渐成为现代信息化商业的趋势，也听说了他们的一些数据库营销辉煌业绩，与是也打算建立一个可以与自己的ERP之间直接进行订单等数据交换的易于扩展、功能强大，维护方便的软件平台，实行数据库营销。

XX公司找到专门从事数据库系统设计的Y公司。Y公司针对XX医药公司的实际情况，为其建立了一套基于国外最新移动技术平台开发的移动销售队伍系统（MSF），有效地起到了帮助销售员管理客户和联系人，同时也针对不同客户安排其计划和活动，并收集客户业务信息、竞争对手市场信息；XX公司也可以通过此方案将所有产品信息、客户信用额、定单执行、促销信息、销售技巧和培训等及时传递给销售员，规范销售流程，最终实现供应链优化和客户关系管理，真正享受到了数据库营销带来的巨大利益：

快速开发，易于扩充。

可以随时输入订单，无需人工进行订单输入、导入，大大提高了订单处理效率，减少了销售环节，降低了出错率。

节约了单据输入人工，降低了维护的费用，从而降低了公司的运营成本，提高了公司对销售情况把握的准确率。

令医药代表有充分的时间去准确预计未来销量，提高公司形象的同时也扩大了销售能力。

加快了公司在快速消费品行业的反应速度，从而提高了公司的销售形象。

提高了数据统计的有效性与预测的准确率，为公司增加了收益。

第2节　竞争情报系统建设

为什么需要进行竞争情报系统建设？这也许是很多企业心中的一个问号。20世纪80年代，很多美国的公司就开始进行竞争情报系统建设，当时他们也跟今天的我们一样茫然，虽然有一些优秀的项目成功了，但也不乏惨败的教训！随着时代的发展，特别是在今天的医药行业形势与市场竞争中，建设竞争情报系统已经成为迫在眉睫的趋势。

信息的泛滥

现在的社会是一个信息泛滥的社会，如何判断和收集到有效的信息，相信是我们每个企业都苦恼的问题。而竞争情报不仅仅是关于如何收集信息，更包括了对信息的分析、过滤，让有用的信息为我们所用。

商业节奏的加速

社会生活节奏在加快，医药行业商业的节奏也在加快。患者、市场对你的反映时间要求越来越严格，一个小小的失误就可能导致无法挽回的损失。我们提前研发出一种治疗某种疾病的新药，就等于抢得了市场先机，等于拥有了获取高额利润的资本。

加快的商业节奏要求我们的企业在更短的时间内处理更多的事物，作出更多的决策且不能出现错误，而这些的关键就是有效的管理与充分利用竞争情报。

技术更新的速度

很多年前，一个产品的生命周期可能有十几年，但随着科学的发展，技术更新的速度越来越快，最重要特征就是产品周期缩短和研究的成本增加，加上产品的同质化，一个产品要在市场立足两年都分外艰难。

竞争全球化

随着时代的发展，全球化愈来愈明显，医药企业面对的已经不仅仅是来自于国内企业的竞争，更有来自于全球的同道的竞争。

此外，中国也有不少企业走出了国门，进入国外市场打拼，连接国际市场的变化趋势成为必修的功课，而竞争情报正好适应了这一需求。

可以说，竞争情报系统建设对于我国医药企业来说，已经是势在必行。然而，却总是有这样那样一些因素阻碍我们建立竞争情报系统，这些因素综合起来主要如下：

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第77节：第四章　数据库营销与竞争情报系统建设（8）

第一、曲解竞争情报概念。

相当多一部分人一听到竞争情报，第一反映就是007或CIA，而不知道竞争情报所获取的信息情报90％都是通过正当途径而获得的，这与工业间谍是两个完全不同的概念。正是因为有着太多这种错误认识，才使得竞争情报很难在国内企业发展。

第二、自以为是，如〃井底之蛙〃。

有的药企相关负责人员认为自己就是本行业的专家，对医药行业内的一举一动了若指掌，无需建立竞争情报系统，认为通过阅读大量的杂志就可以对行业的信息完全掌握。其实这是不可能的，因为这些公开的信息往往不会具备太大的价值。

第三、一朝被蛇咬，十年怕井绳。

很多医药企业曾经建立过自己的竞争情报系统，可是由于种种原因遭到了失败！一朝失败使得他们十年没有信心！而并没有去考虑他们为什么会失败：人员配备是否支持系统的运作？对竞争情报系统建设的资金投入是否足够……

第四、〃竞争情报系统不能创造利润〃。

竞争情报系统并非是一个能够量化产出的系统，很多人无法认识到它能够为企业创造什么，认为其无法创造利润又要耗费企业的成本，觉得没有必要去建立。

事实上，从长远的角度考虑，竞争情报系统是绝对值得投资的，因为竞争情报是企业日产运作的一部分，其成本不是费用，而是运作成本。

1。　本土竞争情报系统现状

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