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第2部分（第1页）

管理竞争

能在功能竞争中幸免于难的产品，并不意味着他们已经成功，他们将面临又一严峻考验……管理竞争。

能上升到这一层次的竞争企业，其产品市值销售达到5亿～10亿。企业已全面进入营销模式调整的阶段，由功能竞争上升到企业管理的竞争高度。

此时，市场上对于企业的讨论不再局限于运营模式或是产品的含金量，而是回过头来，认真反思企业的管理。要知道，稳定的管理必定带来稳定的市场运作，稳定的市场运作必定带来市场人员操作的稳定效益。不幸的是，很多企业却往往因坐拥规模效应而滋生浮躁，在自己强势地位的支撑下，对各方面伙伴关系的缔结与定位开始发生扭曲。管理是内功的修炼，它不但要体现在内部组织，更需要外延到市场的每一个环节。

竞争就是对争夺有限资源的控制，而资源的有限性不仅使企业必须考虑对其的合理选择，而且还须考虑合理的竞争与合作。

在市场经济条件下，竞争合作将成为企业为追求更多利润、解决资源有限问题的基本手段。从某种意义上将，此时，企业销售的是什么样的产品不重要，重要的是企业能否将多年积淀的各类资源进行有效管理，防止浪费和流失；重要的是企业的管理能否被市场所认可！

事实上，此阶段的企业本身依然较为脆弱，对市场的一些变化缺少应有的敏感度。要改善这一病态状况，就必须改进企业的管理模式、提升企业自身的管理水平，让自己变得更加强壮，因为前方的路上，会有更强的博弈对手在恭候您的大驾。

文化竞争

能够在管理竞争中脱颖而出的企业，就一定是实力相当。当产品市值销售达到10～20亿，企业一定会有很多的善行故事，这就意味着竞争已经逐步向文化竞争的高度开始攀升。

企业的经营不仅限于产品，此刻更需要塑造合符社会准则的企业文化。良好的企业文化氛围导向堆砌良好的企业内在实力，良好的文化氛围提升企业的知名品牌，使企业在忍受市场压力、饱受经济环境变化的冲击时依然能够巍然耸立。危机来临之时，良好的企业文化就是缓冲层防波堤，就是防守〃敌军来袭〃的最佳武器。

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第5节：前言　别在凯歌声中倒下（4）

员工因企业之名而自豪，良好的文化传递，会使员工乃至于最终端的医生都愿意自动自发地维护企业的形象。企业文化能对企业整体和企业每个成员的价值取向及行为取向起引导作用，具体表现在两个方面：一、对企业成员个体的思想行为起导向作用；二、对企业整体的价值取向和行为起导向作用。

企业文化和企业经济实力是构成企业品牌形象的两大基本要素，二者相辅相成。

企业文化内涵和企业经济实力的综合表相就是企业形象的耀眼光环，而品牌就是展示企业形象的最好方式。

企业文化是企业发展过程中逐步形成和培育起来的具有本企业特色的企业精神、发展战略、经营思想和管理理念，是企业员工普遍认同的价值观、企业道德观及其行为规范。企业如果形成了一种与企业规模、效益、资本积累、竞争力和市场占有率等企业经济实力相适应的企业精神、发展战略、经营思想和管理理念，即企业品牌，就能产生强大的团体向心力和凝聚力，激发员工的积极性和创造精神，从而推动企业经济实力持续、稳步、快速地发展。

企业文化竞争是企业修为达到高层境界的太极推手博弈，其内力汹涌强劲但在外表却不显山露水。很多人争相到大企业工作，很大程度上就是因为该企业的文化魅力散发着诱惑的光芒。医药行业也是如此，拥有深厚的企业文化背景，才会得到市场的认可和推崇。

社会地位竞争

社会地位的高低体现的是我们在同行业的重要程度、知名度和在该行业起到的作用和所做贡献。因此，当企业已经具备相当实力，就应该扶摇直上，继续争夺〃社会最高地位〃的桂冠。

企业产品市值销售达到30亿以上，就具有了一定的社会地位。企业各方面已经具备专业化素质，在行政区域中的社会地位显著提升，各类来自社会的赞誉不绝于耳，各种社会荣誉纷沓而至，企业领袖光环加身直接晋升政协委员。

综上所述，专业化推广应该是在企业具有了一定的规模，即产品（单品）市值销售达到了1～３亿以上，摆脱了产品价格竞争这一低端，利用可能得到的有限专业或所有资源、在专业的市场策划下寻找产品差异化推广卖点、充分寻找和满足专业客户的需求。

以上六个竞争层次还可将企业划分成三个竞争阶段；即速度之争、规模之争、地位之争。首先，速度之争。初始的一二层次阶段为速度之争。此阶段的竞争，速度比方法更重要。销售销量呈几何数递增，扩张速度致胜；其次，规模之争。在三四层次要打造重量，重量之根本为规模，重量之和是企业动荡竞争的重心所在。规模可以为企业带来直接的效益。因此，企业要敢花钱要会花钱，扩大规模才能增加企业抗击打能力；第三，地位之争。企业的强势要体现在领袖的风度上，地位易手也是市场占有率翻云覆雨之时。

我将专业化推广中最重要的戏份……即学术推广，放在第一阶段末期起势到第三阶段初期收势的转换阶段，把其定位在功效最大化的区间。

专业化的全部构成，本书是略谈。本书的重点是讲解专业化推广在医学领域的核心构成部分……学术推广。

如何利用学术推广促进销售、如何改造营销系统适应新推广模式？

中国特色的专业化学术推广如何实现？

企业现有的医药推广方式能否与本书对应比较？

本书能否成为企业内部改造时的指导教材？

企业、经理、代表、代理商能不能通过本书进行现学现用？

……

本书围绕学术推广的相关问题做了详细地归纳和总结。著书立说，巧妙地填补了处方药营销中一个枝节处的理论空白。相关学术推广的文章很多，大多是观点，没有看见集结成册的正规单行本。我这个总结囊括了这些年自己实战和研究的所以医药学术推广之精华，并参考了大量业界观点文献，期望能给时下的市场竞争提供一些有效物料、能给奋斗中不言放弃的国内企业一些实质性帮助。

本书的先进性不是在于比别人看得远，也不在于比别人写得深，而在于把看到的想到的表达出来引发高人们入局成就理论体系。我们不能好为人师，因为所有问题都源于市场，而所有问题的答案也蕴藏于市场，真正的推广高人也需从市场中挖掘，正所谓既是困惑者，亦是解惑人。

◇。◇欢◇迎访◇问◇

第6节：6年100％增长

开篇　6年100％增长

医药改革以后，营销模式变革将是必然。而目前很多企业，又面临着生存危机。在这一行业模式转型的特殊时期，我感到同道中人不仅正确解读政策层面，同样需要对战术层面倾注研究。更多的时候，我们鏖战市场战术的有效成功演绎的就是时势的转换，因此，企业需要具备战术操着能力的职业经理人。

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