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第2部分（第1页）

“不是没操作好，而是操作得非常烂。这个项目到现在还没丢掉，还能走到谈判阶段，你们真是撞大运了。如果有竞争对手进来，我想，你们早就被对手打得满地找牙了。”

没人敢说话。

“哪个销售跟的？”姚总继续问道。

“王大山。”

“这个项目结束后，让他去做分销吧！”

“是。”

“他的领导是谁？”

“高原。”

“你花点时间观察他一段时间，检查一下他带的团队项目和销售的水平。”

“好。”

“你们这次去谈判，任务非常艰巨。不知道对方预算，不知道对方底价，没有内线，没有支持者，没见过高层。前期商务工作到今天为止，全部等于零。我们完全是靠着老产品的足够优秀支撑到商务谈判阶段。这是一场非常难打的硬碰硬的战斗，你们要有心理准备。”姚总从桌后的老板椅上站起来，走到两位下属面前，一脸的沉重。

“他们有弱点？”由甲想了想，才回答。

“说说看。”

“对这样的单位，一个才300万的项目，根本不足以让四个处长再加一个总助组成谈判团来做这件事，这不符合常规。起码说明一点，他们比我们想象中更重视这个项目，这就是我们进攻的切入点。”

“我们报价300万，对方还价50万，中间整整相差六倍。你们俩怎么看？”

“这个项目风险比较大。我们对新业务不熟，需求肯定会反复。”唐帅答道。

姚祖山看了一眼由甲，她正低着头不知想什么，没有回答。唐帅不禁有点担心她，这个压力确实太大了。姚总退回办公桌，从酒柜里拿出三只高脚杯和一瓶红酒。“大老板送的，一直没舍得喝，来，一起尝尝。味道不错。”

“这么珍贵的东西，你也舍得给我们喝？”唐帅配合姚总，活跃一下气氛。

“一瓶红酒算什么？你们俩跟了我也有些年头了，是我姚祖山心中最得力的干将。我这办公室里所有的东西，你们只要看中了，随便拿。只有一个例外，全家福！”

三个人都呵呵笑了起来。

“其他我也不多说了，只有两点：第一，这个项目最后的签约金额，将会成为这个产品的行业定价。你们都知道，这个行业是没有秘密的。合同只要一签下来，快则一个月，慢则三个月，全国所有银行主管信息化的老总都会知道这个价格。我们的市场是5000万，还是1个亿，甚至3个亿，就看你们的啦！第二，这个项目可以亏，但绝不能丢，这是我的底线。”

由甲突然抬起了头，目光坚定地看着自己的上司：“老板，这个项目我如果能谈到100万，就绝不会谈99万回来。这是我给您的承诺。”

“好，由甲，有你这句话我就可以安心睡大觉了。这次谈判以你为组长，另外再挑两个人一起组成谈判团吧！这样，你们各自挑一人去锻炼，多带几个能干事的人出来。唐帅，由甲，这次由你们俩去坐镇，我非常放心。将在外军命有所不受，谈判桌上什么变化都有，关键时刻你们不必向我请示，可以全权做主。我要做的事情只有一件，开香槟等着你们凯旋归来。”

走出总经理办公室，两人都没有吭声。这个任务比他们俩预料的更困难，唐帅甚至认为这是不可能完成的任务。停止脚步，望着由甲：“你怎么看？”

“姚祖山这只老狐狸。”见唐帅没明白，补充道：“我们去忽悠客户的钱，他在忽悠我们的心，被他卖了还帮他数钱。”说到后面，自己忍不住笑了起来：“而且还心甘情愿。”

唐帅也乐了：“说得好听点叫管理艺术，说得难听点叫老奸巨猾。”

“精辟！”　由甲朝他竖了竖大拇指。

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4　　抵达深圳

周一下午3点，唐帅一行四人坐上了北京飞深圳的南航CZ3160次航班。唐帅带了陈辉，由甲带了高原。飞机降落到深圳时，已经是晚上6点了。

事先订的酒店就在德阳银行旁边。刚放下行李，高原就打电话去约技术处长和业务处长，出来喝喝茶。未果。只告知明天上午9点在21层综合会议厅，双方见面详谈。

看着下属有点沮丧，由甲笑了笑，“这么敏感的时刻，谁敢出来？你在临时抱佛脚呢！大家坐了这么长时间的飞机，累了，肚子也饿了。广东可是美食全国出名，好好犒劳一下自己的胃吧！今晚我请客。”四人找了一家不错的粤餐厅美美吃了一顿。

第二天早上8∶45分，他们准时到达21层。在前台服务小姐的指引下，来到了综合会议厅。等了约五分钟，门口走进来了两个男人。一个四十岁左右，长着一张圆脸，满脸的笑容。一个三十五六岁，偏瘦，身子高，比较严肃，随后又跟进来了四五个年轻人。

高原连忙上前为双方作介绍。早在来的路上，由甲已经通过高原的叙述对这两位处长非常熟悉了。只是没想到的是后跟进来的几个年轻人，并不是谈判人员，而是业务与技术骨干。说白点，就是两个处长的手下。由甲和唐帅互望了一眼，看样子事情有变化。

宾主寒暄过后，一一落座。主管业务、满脸微笑的黄处长首先发言：“由总、唐总，很感谢你们远道而来。本来是安排好今天双方进行商务谈判，没想到我们的总助蒋总，出国有事没能赶回来。他在电话里一再让我向两位抱歉，争取明天赶回来。要不，我们今天先把所有技术条款，与业务需求确定一遍。任务量定下来，也有利于接下来我们的商务谈判。你们觉得呢？”

事已至此，也只好这么办。

一天很快过去了。两位处长很热情，中晚餐均是他们请客。餐桌上气氛非常热闹。酒是没少喝，嘴巴却非常紧，个个都像铁公鸡，套不出半点消息。酒足饭饱之后，唐帅和由甲决定去大街上走走。

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