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第23部分（第1页）

文的数据库产品是微软同类产品最为强大的竞争对手之一，但是微软却和甲骨文将联合发布广告，以推广在WINDOWS操作系统上应用甲骨文数据库。

这种出位的表现不不是孤立的现象。在此之前，IBM、SAP和Sun公司先后分别同微软签署了相似的合作协议。至此，微软的VSIP计划几乎囊括了所有著名的软件公司。这些软件公司所开发推广的软件正是微软的强硬对手：IBM和甲骨文的数据库产品是微软微软的SQLServer最为强大的敌人。这两种数据库在与微软合作之前，根本无法WINDOWS上运行的数据库。

同样，Sun公司的Java语言也是微软另一产品。NET的有力竞争者。近年来，。NET逐渐占据了一部分市场份额，但是其销售业绩的背后也是WINDOWS巨大平台作的支持。微软此次主动把诸多敌人邀请到家中同台竞争确实让人不解。以前大家不共戴天，现在忽然来要共谋天下大事，其中微妙令人不解。微软奇迹般的转折让很多人大跌眼镜。

人们无法猜透微软的这番化敌为友的举动葫芦里卖的究竟是什么药。但是有一点是可以肯定的。微软蛮横粗暴的定价和排斥异己的态度让人们对之心存不满。接二连三的诉讼也表明人们认定微软的品牌里面渗透着垄断暴利的水分。在中国政府的几次采购中连连挫败，也一定程度上说明微软这个牌子也并不是那么讨人喜欢。Linux的异军突起，让微软感受到了切实的威胁。微软与竞争对手共舞的举动从某种意义上来讲是对客户的一种求和姿态。

同时，由于科技的发展，高科技厂商已经意识到，整合是一个卖点。正如微软的WINDOWS还在集成杀毒、搜索等功能一样，许多客户希望技术提供商能够解决整合问题。为了满足用户的需求，不管微软和甲骨文们愿不愿意，他们没有选择。每年在研发上投入几十亿美元的微软也并不惧怕合作会给自己的软件带来灭顶之灾。就如微软公司CEO　鲍尔默说，他们两家公司将继续顽强地竞争，但是和解创造了将有利于两家公司用户的合作新阶段。

当然，微软与IBM的操作平台之争也仍在继续。基于不同的操作系统，他们开发的新一代网络应用程序也是针锋相对。IBM在全球不遗余力地推广和支持Linux的发展，而IBM自身并没有Linux产品。IBM意图还是冲着Linux的对头微软来的，IBM以前丢掉了操作系统平台的老大地位，这一次，IBM不能错过。他的WebSphere将是威胁。NET的最大杀手。

但是微软目前在操作系统上所占的决定优势让其他的软件生产商在开发之前不得不细细思量一番。因为这种鱼死网破的战斗往往是彻底扭转乾坤的。微软此前正是依靠自己的WINDOWS彻底把IBM赶出操作系统市场的。

而且，由于视窗操作系统和office办公软件市场日趋饱和，微软开始寻求新的收入来源。利润丰厚的商业软件市场进入了软件巨人的视野，微软高级副总裁奥兰多·阿亚娜表示，这一市场将为公司带来100亿美元的收入。尽管微软的新产品主要针中小型企业用户，但是正如首席执行官斯蒂夫·巴尔默所说一旦时机成熟微软将切入大型用户市场。微软表示商业应用软件部门前景看好，将在2005财年实现赢利。

竞争对手也可以是朋友

但此次微软频频向敌人微笑，握手言和的意义似乎远比评论家想的深远。微软在全球已经得罪了很多人，抗议微软的组织层出不穷。微软到了应该服软的时候了。而且这种合作是基于WINDOWS平台的，虽然平台上多了与自主研发的产品竞争的同类软件，但其他厂商的软件今后必须适应WINDOWS这个操作系统的标准，这无疑也是微软的胜利。

在今天，美国的经济表面上很风光，但实际上却暗礁四处，这些暗礁被信息产业的繁荣而掩盖。一旦微软这个信息产业的领头羊失去动力，受损失最大的不仅是微软，微软的行业对手们受损失可能更大，而损失最大的将会是美国的整体经济。因此微软也有足够的实力和胆魄去进行这种化敌为友的行动。

与成功者合作

盖茨在合作方面的天才不仅局限于独辟蹊径跟对手合作，还在于及早与成功者合作，搭乘成功者的顺风车，借助成功者为自己扬名。在促使微软公司从一个幼小的软件作坊成长为举世闻名的微软帝国的过程中，盖茨的这个策略一次又一次地起了至关重要的作用。

1980年时，盖茨只有24岁，他要与世界上最强大的计算机公司IBM进行他生命中最重要的一次谈判。IBM对于与微软合作共同开发个人电脑十分感兴趣。两者的悬殊如此之大，一旦

谈判成功，盖茨将立刻拥抱一个从未拥有过的巨大的市场。毫无疑问的是，IBM以“蓝色巨人”而著称，当时IBM的收益已达300亿美元。而微软当时只是个不足40名员工、销售额只有700万的小公司。

而且在个人计算机行业的发展初期，需求时常会大于供给，IBM公司就像一个文雅的蓝色巨人，内在整版的广告迎接它的到来，“欢迎IBM！”　因为家喻户晓，确立了微型计算机在行业内的合法地位，IBM几乎已成为电脑的同义词。涌向IBM公司的订单铺天盖地，有时甚至出现排队的现象，这正应了一句俗话：“上涨的潮水可以浮起所有的船。”谁能搭上这条船，其成功自然指日可待。对微软来说，在创业初期赢得与IBM的合作对自己的生存是至关重要的。

在与IBM谈判前，盖茨已树立了目标，整理了自己的思路。IBM付给微软175　000美元，以获得名叫MSDOS的操作系统，该系统可在IBM的新的个人计算机上使用。但盖茨并不愿意以这个价格卖掉这个程序的源代码，因为他知道IBM想将这个源代码用到未来的多种计算机上。

盖茨明白谁控制了占支配地位的操作系统谁就控制了未来。没有操作系统计算机就无法启动，所以哪个竞争者赢得这场控制主导系统的战争就将控制计算机市场。为实现他们打IBM牌的目的，盖茨没有浪费时间。他马上和当地一家计算机商店西雅图计算机产品公司的老板联系，后者是第一个广泛采用的操作系统CPM的替代产品QDOS的作者。

几天之内，斯蒂夫·鲍尔默就谈妥了一项极为划算的交易：微软公司预付1万美元买得向数目不受限制的终端用户分发西雅图计算机公司的已改名为86…DOS的软件权利；微软公司有权向别的公司如一家硬件生产厂商再发放这种系统的使用许可证，但每发放一张许可证要向西雅图计算机公司交纳15000美元。这笔交易在60天之后才生效，在这之前不必预先付款。

在与IBM谈判过程中，盖茨坚持他的计划。尽管他内心对于与IBM谈判比较紧张，但他还是平静地向IBM高级经理们做了有关微软将要供给IBM的操作系统的演示。IBM的代表提醒盖茨，他与IBM的关系是一个“长期合作有巨大发展潜力的关系”。盖茨已经猜测到IBM愿意付许可收入来将微软的源代码使用到IBM的个人计算机上。作为对IBM公司付给许可收入的回报，微软决心制定时间紧凑的软件交付计划。

当微软公司和IBM公司最后签署了这项交易的协议时，它要求IBM公司向它预先支付100万美元，其中40万美元是为OS操作系统而向微软公司支付的版权使用费；另外40万美元是为四种编程语言的汇编器（Pascal，COBOL，FORTRAN，BASIC）付的报酬；还有20万美元是为在一年期限内为使系统能够在新机器上运行而支付的改编和编程的劳务费。作为交换，只要Microsoft　BASIC还预装在机器的基本结构中，IBM可以有限地使用DOS而不必再付费用。这就为微软公司出售用于这款新机器的编程工具提供了捷径。这项交易实际上使这两家公司联合了起来。

最终盖茨取得了与IBM合作的机会，而且在许可权收益的问题占尽了上风。他不但保持了MSDOS的所有权，可以获得许可权收益。而且他还可以将软件的源代码许可给其他方使用。由于得到了IBM公司的认可，MS—DOS操作系统很快就成为除苹果电脑以外所有微机的选择。IBM销售的机器越多，MSDOS的影响就越大。后来，IBM十分后悔未能买断MSDOS。许可权协议使“蓝色巨人”公司损失惨重。

盖茨对此却从没有这种内疚感。早先，微软开始出售捆绑式的用户软件使用权，同时也向其他人提供编程语言以制造类似的程序。他低廉的价格很快把程序的原作者盖里·基德尔编写的CPM系统挤出了市场。等到与IBM在DOS操作系统上的交易终止的时候，微软已经为一系列有利可图的程序打好了坚实的基础，这些程序将可在各种硬件平台上运行。

与成功者的合作让盖茨在创业的道路上少走了许多弯路，此后，盖茨还先后跟苹果电脑、英特尔公司等大的厂商合作，与苹果电脑的合作让微软拥有了图形化界面的操作系统WINDOWS。而与英特尔公司的合作则建立起了号称美元印刷机的黄金联盟wintel联盟，从硬件和软件上共同实现了垄断。通过与这些成功者的嫁接盖茨飞速地实现自己的财富梦想。

决策不是赌博

这是一个风险投资的年代，收益往往和风险紧密相联。但是盖茨却始终游走在风险的边缘。一些别的公司在进行豪赌时，犯了错误。但是微软没有。值得注意的是，这个时代，微软在每个领域都是第二个进入者。一次又一次，每个竞争者都是首先犯了错误，然后为微软的发展敞开了大门。

当然，微软也不避讳冒险。在决策的过程中，微软近乎妄想狂。微软也用事实证明了它在信息技术领域里所向无敌的能力。微软在不断思考什么是用户需要的，什么能够让用户高兴，能够带给用户什么？因此微软在市场竞争中会长盛不衰。这也就是微软之所以称得上奇迹的核心竞争力所在，使得它不仅在软件市场独占鳌头，在其他市场也可以迅速跨过起步期而加速发展。

盖茨在其新著《未来时速》中，是这样开篇的：“我有一个简单而又强烈的信念。将您的公司和您的竞争对手区别开来的最有意义的方法，使您的公司领先于众多公司的最好方法，就是利用信息来干最好的工作。您怎样收集、管理和使用信息将决定您的输赢。竞争者更多了，关于他们和市场的信息也更多了，而市场现在是全球性的。胜者将会是这样的人，他们开发了世界一流的数字神经系统，因此信息会通畅地在他们的公司里流通，让员工最大程度地、持续地获取信息。”

其实不仅盖茨如此看重利用信息做好决策，重视企业的战略决策规划也是500强企业的一个共同特征：那些真正蓬勃发展的优秀企业都非常重视企业自身的战略决策规划，均建立有完善的科学决策体系。

在决策中除了在本企业内建立有从决策研究到战略规划再到贯彻执行一整套完善的决策体系外，还要与多家专注于不同环节的相关咨询机构建立协作关系，拥有涉及到公司经营领域各个方面的专家顾问团。几乎每一项重大的决策做出，均建立在对相关因素的科学分析、判断的基础之上的，并通过的科学的决策体系，准确、快捷、果断地做出判断，及时采取果断的措施，在激烈的竞争中总能地抓住稍纵即逝的一个个发展机遇。

盖茨的这番话表明了微软对于决策的重视程度，事实上微软的决策层在这方面就是杰出的代表。他们对未来的发展，尤其是本领域的技术走向具有敏锐的洞察力和预见能力，注重无形财富，一旦发现有望对本企业发展壮大起到推动作用的技术或人才，便穷追不舍，千方百计地将其拿到本企业，搞不到手决不罢休。

在1975微软公司创立之初，该公司当时的决策者盖茨和艾伦就敏锐地洞察到PC机系统软件将会有巨大的市场发展空间，果断地将公司的主导业务定位于PC机系统软件的开发，并几乎倾其所有，从一位发明家那里买下了DOS操作系统软件的产权，微软公司也正是凭借对以这套DOS操作系统为基础的系列产品以及后来的windows操作系统的开发，迅速发展成为全球最大、市值最高的软件公司。

在这个决策过程中，盖茨的远见发挥了很大的作用。微软公司为台式电脑设计的软件不但有助于扩大硬件的规模经济效应，而且还通过标准的PC规范降低了硬件的价格。而且，微软的收费从来都是低于其他持有专利权的同行。微软通过自己的行销和产品，在帮助用户将电脑纳入自己日常生活方面做出的贡献超过了其他公司。微软造就的经济价值远远高于它本身的净值。因此，微软公司也就敢于在各个领域与世上最强大的对手相抗衡。

国际著名竞争情报专家普雷斯科特曾说过，竞争情报是一种监视竞争环境的持续过程。在此过程中，人们用合乎职业伦理的方式，收集有关竞争环境、竞争对手、竞争策略的信息，并根据客观事实对信息进行整理和分析，最后将具有可操作性的情报及时传递给企业决策者，为其做决策提供准确、可靠的依据。这个概念清晰而全面地总结了竞争情报的全部流程。截止到目前为止，其在国际上的应用已日渐普及，同时在国际企业竞争中的地位也不可小视。

以微软为例，微软曾一度由于在网络浏览器产品定位方面的失误，致使竞争对手—网景公司占领浏览器80％的市场份额。此后，微软及时调整企业战略，并充分发挥其竞争情报部门─战争室（War　Room）的特长，每周定期监测网络浏览器市场占有率的变化，最终夺取了市场领导地位。在日本，工商企业依靠竞争情报使日本成为了当今全球第二大工业国，并一度使美国企业陷入被动挨打的局面。这些都是与日本政府对竞争情报的高度重视分不开的。

在决策过程中，微软始终是通过所谓SWOT分析来竞争者，SWOT就是评估竞争对手的实力（Strengths），弱点（Weaknesses），机会（Opportunities）和威胁（Threats）。“微软的员工到商业展览上去观察对手的产品是如何表现的。他们研究产品的广告和参数，”微软的一位员工透露道，“然后，他们就会假设自己是那家公司来写营销计划，开头一般是，‘如果我们是那家公司，我们面对着什么样的机会？’”盖茨认为，技术行业是个充满乐趣的行业。例如，当因特网来到时，盖茨和他的决策层们把它作为排在第五、第六位优先考虑的事情。但是后来他们认识到事情发展得比他们想象的更快。这一类危机每三、四年会遇到一回。盖茨认为这时就必须仔细倾听公司里所有聪明人的意见，这就是为什么像微软这样的公司必须吸引许多想法不同的人，必须容许有种种不同的意见，然后必须找到正确的想法并全力以赴付诸实施。

盖茨和他的智囊团早在多年前就已预测：微软一直赖以生存的核心产品——Windows和Office，因为市场占有率的逐渐饱和及价格竞争等因素，不再可能像以前那样给微软带来如此丰厚的利润。出于对整个市场的总体权衡，因此在互联网时代，微软公司在网络领域的投资决策频频出现，其中不乏点睛之笔。1997年微软公司更是果断地以3。5亿美元的天价，购并了硅谷一家成立不足两年、员工仅有26人、主导业务仅为提供免费邮件业务的小公司――hotmail公司。

虽然对手仅仅是一个不过20余名员工的小公司，但是出于对这次并购的重视，?

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